对话秦力洪：聚焦数字化/ 用户服务/ 价格战略/ 电池策略
12月22日，我代表电动邦参加了蔚来在海口举办的媒体沟通会。现场对EC6 70kWh版本以及ES6 100kWh电池版本进行了试驾，并与蔚来创始人秦力洪进行了现场交流。
自从2018年蔚来品牌发布以来，我一直在密切关注着这个品牌的一举一动。在传统车企做产品经理那会，我觉着这品牌特不靠谱，车还没出来，就敢一个劲吹牛逼了？之后加入到了咨询公司，从第三方的角度不断审视这家一直处于风口浪尖的品牌，也参加了NIODay这样的用户活动，我开始逐渐理解蔚来构建的独特竞争优势。后来在开过ES8和ES6一段时间之后，竟被蔚来圈了粉。
这次到海口面对面交流，我提了四个问题，也是目前行业中高度关注的话题，下面就结合蔚来创始人秦总的回复以及自己的理解和大家做些分享。
“原生数字化企业”优势何在
在蔚来的商业模式中，原生数字化被放在了第一位。对这一点很多朋友可能没有概念，数字化指的是什么，为什么排在最前面？
汽车产业发展了一百年多年，在历史的沉淀中，形成了很多固化的标准模式和流程，一方面，这可以称为是优良传统，能够确保企业按部就班正常运转；但另一方面，“传统”意味着可能与时代脱节，会制约企业的快速发展。前几年车企高喊“新四化”的口号，这两年又大力推进“数字化转型”，原因很简单，没有数字化做基础，“新四化”的路走的太慢。
数字化分为两个维度，第一个维度是企业内部。车企在研发、生产、销售、售后等环节都会有相应的管理流程或是管理平台，但是传统车企受制于历史延续性的问题，这些流程或平台都具有几年甚至十几年的历史，因此数字化和智能化程度通常都比较低。并且，不同的平台系统背后的供应商都不同，往往是相对孤立的，想要打通很艰难。曾经在车企工作的我便饱受其苦。
在这方面新势力品牌具有天生的优势，他们没有历史的包袱，并且有大量互联网背景的人才，从最一开始做底层设计就可以将数字化应用到价值链每一环节。秦总也提到，目前蔚来在生产管理系统、销售系统等方面都是自己开发，能够最大限度保证效率和灵活性。比如说现在某一个城市需要销售支持，蔚来能在系统中很快实现费用和人员的调配审批，而在传统车企可能要上上下下开个一两周的会。
数字化的第二个维度是用户。过去车企的用户管理其实是比较简单粗暴的，4S店拿着厂家高价收集到的用户线索，邀约客户到店，一顿操作把车卖出去，至此用户和车企之间的关系就告一段落了（虽然后续会有售后保养等服务，但频次很低，还很容易流失）。
CDP（CustomerDataPlatform）用户数据管理也是这两年很热的一个话题，大家都想把“用户”这一核心要素挖的更透彻，从而寻求更多的商业机会。蔚来在这方面做的较为极致，在用户从意向、下订、交车、服务等等线上线下各流程均实现数字化管理，基于此构建了整套的用户服务体系。
秦总在会上有个比喻我觉得特别恰当，数字化是基础能源，就像大家从马力切换到蒸汽，从蒸汽切换到内燃机，再到电一样。数字化基础就像是当年的内燃机一样，蔚来选择了这条路，也会一直坚持下去。
用户快速增长与服务紧缺之间的矛盾如何解
“用户服务”一直是蔚来圈粉的杀手锏，车主们的满意度普遍都非常高。为此蔚来投入了大量的人力物力财力，然而从财报可以看出，蔚来在服务上一直在亏钱。随着用户数量的快速增加，资源已经开始吃紧，蔚来面临最大的挑战在于是否要继续加大规模投入服务资源，或者如何做取舍和牺牲。
秦总坦言，在公司内部，这个课题的重要性被列作是TOP1或是TOP2级别。目前蔚来采取的解决方案主要有两种：
1)提升服务体系运作效率
2018年底的时候，蔚来道路服务人员加起来有一千一百人，每人日均服务单数为0.5-0.7单；2019年底，蔚来保有量从1万增长到了3万，道路服务人员缩减到900人，每人日均服务单数1.x单；到现在，蔚来有将近7万个车主，道路服务人员还是在1000人左右，每人日均服务单数超过了5单。在整体效率提升的同时，蔚来用户的满意度没有明显下滑。
2)充分利用社会资源
在一些远郊和偏远区域，蔚来可以联合社会力量，对其进行培训和认证，在保证服务品质的基础上，实现更广泛高效地服务覆盖。目前蔚来APP中暗含的“滴滴代驾”这样的功能，就是此意。
在我看来，蔚来需要寻找一个平衡，这个平衡是服务和效率之间的平衡，也是盈亏之间的平衡。毫无疑问，用户服务是未来几年每个品牌都要认真对待的一个话题，但究竟该投入多少的资源，如何实现可持续发展，是每个品牌需要考虑的一件事。
坚决不降价的底气
前不久，蔚来创始人李斌公开表示，短期内蔚来不会降价。
蔚来的车卖的确实不便宜，全车系开票价在44万左右，其中，ES8的平均成交单价过了50万，ES6和EC6在40万到41万之间，这个价格已经超过了BBA。在这样的价格区间下，蔚来目前能够保持每个月5k的销量，算是创造了中国自主品牌的历史，我想这应该就是李斌“口出狂言”的底气。
不降价的逻辑其实很好理解。从品牌来说，蔚来塑造的是新能源高端品牌，降价对品牌损伤会非常大；从用户来说，车辆是个人资产，降价意味着用户的资产流失，这与蔚来以用户为中心的理念也是不吻合的。秦总讲到，蔚来希望把让利的价格，投入到产品开发，投入到服务运营中，让用户体验到更爽的产品和服务。
逻辑虽好理解，但从汽车市场发展的历史来说，想做成这件事难度确实有点大。
传统的经销商模式下，4S店在价格体系中充当了一个“缓冲剂”的作用，可以根据市场的供需情况进行价格的灵活调整。但是在直营模式下，每一次价格的调整都会赤裸裸地暴露在消费者面前，最典型的就是Model3，过去20个月变了12次价格，成为名副其实的“韭菜收割机”。
特斯拉又何尝不知道官方降价的劣势呢，但我猜有两方面压力迫使其“不得已而为之”：一方面是是销量目标的提升，另一方面是竞争压力增大。这样的难题在蔚来和其他新势力车企的身上也会同样发生，大家一定要提前做好方案。
电池包规格的约束
在蔚来的补能体系中，换电一直是最重要的基础之一。ES8，ES6，EC6以及即将推出的三厢车，采用的都是同一物理规格的电池。
秦总在聊到这个话题时也强调到，短期内蔚来所有的产品都会围绕着这块电池来做文章，不同的车型之间可以在容量上有差异，但是在物理规格，连接方式上都保持一致。这样在车辆开发时虽然会有一些制约，比如这块电池并不适合尺寸小的车，但是可以最大程度的保证换电模式的效率。
在我看来，蔚来当前聚焦单一电池包的策略是很明智的，路要一步一步走，先把这块电池下的生态玩转，再去拓展其他平台就方便多了。不过，随着产品线不断丰富，如何“柔性化”进行换电模式的管理，会是蔚来面临的一个很重要的课题。
总结
从这次蔚来的媒体沟通会中，我感受到了蔚来切实地把用户利益放在了第一位，在做每一项核心设计时都会以用户为中心来思考。
同时也感受到了蔚来创始人秦力洪很强的亲和力，就像一个老朋友在聊天一样，与蔚来品牌给人的感觉非常一致。这次沟通会距离下个月1月9号在成都举办的NIO DAY很相近，秦总也很慷慨的给我们分享了一些发布会的核心要点，在这我先简单剧透一下，也把核心要关注的信息点列了出来：
1. 发布蔚来首款轿车
关注点：这台车的预售价如何，是否会和Model 3(参数|询价)正面竞争，还是继续保持高价格策略，值得关注。
2. 发布激光雷达方案
关注点：小鹏在广州车展公布明年会推出搭载激光雷达的车型，蔚来的方案会有何不同和亮点？时间日程如何？在华为入局之后，蔚来是否会和华为有一定的合作？
3. 发布新一代NT2.0自动驾驶平台
关注点：相比第一代平台，有何亮点？能够支撑哪个级别的自动驾驶？
4. 发布第二代换电站
关注点：当前换电站排队难的问题直接影响了用户体验，第二代换电站在换电时间、电池储备数量上是否会进行优化？
5. 发布150kWh电池
关注点：电池租赁价格以及电池升级的价格如何设定？
当然，新能源的路才刚刚开始，迎接蔚来的挑战还有很多，期待即将举办的NIODAY能给我们带来更多的惊喜，也期待蔚来能够在新能源的道路中一直保持快车道前行。
