中国SUV畅销仅凭低价高配？长安CS75PLUS表示不敢苟同

真正影响人们购买决策的不是价格，而是顾客感知到的价值。CS75(参数|询价)PLUS能够热销，本质在于提供了足够高的顾客感知价值，综合竞争力足够强大。

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乘联会最新数据显示，2020年1-9月，长安CS75PLUS销量超过了本田CR-V(参数|询价)、大众途观、丰田RAV 4、奇骏(参数|询价)、探岳(参数|询价)等合资劲旅，成为中国市场上最畅销的SUV车型之一。空间大、配置高的中国品牌SUV有很多，为何CS75PLUS能突出重围呢？

价值决定销量，而不是价格

有些车很便宜，但人们并不买账；有些车很贵，但却能引发抢购。到底是什么原因在影响汽车销量，是技术和价格？还是质量或者品牌？

这个问题困扰了企业界很多年，直到顾客价值理论被提出，人们才真正知晓这背后的秘密。真正影响人们购买决策的不是任何一个单独的因素，而是顾客感知到的价值——也就是期望获得的利益与付出的成本之间的差值。无论价格高低，只要提供给人们的价值高于其付出的成本，销售就水到渠成了。

CS75PLUS能够热销，绝非因为价格有优势——中国市场不乏尺寸更大、价格更低的SUV产品。本质上在于，CS75PLUS提供了足够高的顾客感知价值，综合竞争力足够强大。

苦练价值战术，提升基本功

十几年前，自主品牌单凭配置丰富这一卖点就能吸引大批消费者。不过随着市场更加成熟，过去的老路逐渐走不通了。除了能看到的配置之外，消费者对看不见的三大件也提出了越来越高的要求，有时甚至这些基本功会扮演一票否决的角色。长安最先洞察到这一趋势变化的厂家之一。

汽车工业是人类发明的最复杂、最严谨的工业系统之一，容不得半点，别人走过的路，我们一步也甭想少走，别人吃过的苦，我们一个也甭想绕过去。踏踏实实向前走，认认真真搞研发，正道就是最好的捷径。CS75PLUS就是这种思想的产物。

十几年来，长安重金建立了全球研发体系，在世界各主要汽车工业中心都建立了研发实验室，这个“过度投入”的战略布局成型之后开花结果，长安的技术水平有了质的改变。

首先是蓝鲸系列发动机横空出世，大大提升了长安旗下产品的综合竞争力。CS75PLUS搭载的蓝鲸1.5T/2.0T机型，无论功率还是扭距，都超越探岳、奇骏等同级合资车型，这是长安CS75PLUS提升客户感知价值的第一步。

变速箱也是如此，CS75PLUS不惜成本采购口碑甚好的爱信AT变速箱。爱信的6AT和8AT群众基础好，稳定性、耐久性、保值率等关键指标都居于行业领先地位，消费者认可度高。在长安全球工程师的精心匹配下，CS75PLUS的动力系统表现出了超越同级的平顺、聪明，客户体验更好，感知价值也大幅提升。

底盘部分更能代表长安的精神。众所周知，SUV是由轿车底盘和越野车身组合而来，没有出色的轿车功底，很难打造出卓越的SUV。长安是为数不多的能坚持造高档轿车的汽车厂商之一，逸动(参数|询价)更是轿车销量榜的常客。在长安国际化团队的加持下，长安的轿车开发能力突飞猛进，CS75PLUS也受益良多，底盘素质向合资对手看齐，操稳性能达到同级领先水平。

长安通过苦练基本功，提升三大件实力的方式，补齐中国品牌传统的短板，提升顾客感知价值，得到了消费者的认可。

战略决胜细分市场

可能有人好奇，合资品牌百年积淀是谁努力几年就能赶上的吗？长安怎么可能只用一二十年的时间就达到超越合资的技术水平？

确实如此，罗马不是一天建成，技术也不是一朝一夕能超越的。技术属于战术，比战术更能决定战局的，是战略。

随着社会分工全球化，汽车工业技术也趋于同质化。供应商相同的情况下，各家厂家的技术差异越来越小。你有ESP，我就搞一个ESC；你有DSG，我就搞一个POWER SHIFT；你有斑马，我就有DiLink……

虽然技术本身在趋同，但是每个企业都会制定不同的战略，这就导致了我们看到的产品完全不同。宝马也采购爱信的8AT变速箱，但是它会用在入门级车型上吗？答案是否定的，只有高配的1系和X1才配拥有，入门车型只能用DCT。大众集团的发动机技术确实强悍，但它会把S3的2.0T发动机用在途观上吗？显然不可能。日产、丰田同样如此。这些跨国集团有豪华车业务，最先进的技术不可能用在入门级品牌之上，虽然高低功率版本发动机成本差异并不大。

显然长安并没有这方面的掣肘，他当下的战略任务是精耕长安品牌，因此长安有动力将当前自己最先进的技术装到CS75PLUS之上，这成就了其超越同级的硬实力。