本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系二手车小胖特邀中国汽车行业老兵

原一汽丰田销售公司创始团队成员之一

一汽丰田首任二手车负责人，行业前辈“滑叔”

文章整理配图王萌，部分图文来自于网络

获取授权：xiaopangfans

前言：

都说今年汽车行业不好干，到底有多难呢？

目前看，截止到今年5月底，不完全统计，新车4S店的销售基本上恢复到了70%左右，售后业务基本上恢复到了60%，金融保险等衍生业务也七七八八恢复到了七八成水平。

那么二手车业务水平相对来说，全国冷热不均，平均60%左右的交易量恢复，整体正在逐步复苏。

这交易数量的确是逐渐恢复，不过这每一单生意的利润率可是明显下降，相熟的很多4S店表示，大部分新车都是利润倒挂，售后回店维修工时费打折是必须的，续保抢的厉害，明里暗里让的多。

开源节流，该挖潜的都差不多了，这时候很多集团和4S店加大了对曾经的”鸡肋“业务--二手车的重视，毕竟今年”生死存亡“的可能，哪怕是炊事班也得上，更何况这二手车本应该是”特种部队“。

但是，超过7成的4S店总经理和投资人表示，对于自己的二手车业务不太满意，甚至是很不满意，但是各个层面的困难和问题有很多，都比较迷茫！

自己人做，人不好找，发展缓慢，心里没底。

车商合作，瓶颈很快，矛盾深刻，不能独立。

承包出去，短期获利，长期丧地，难以为继。

4S店做二手车的困境有哪些？

4S店作为一个单店来说，做二手车最大的困境是在短期内很难一下子把量做上来，而对二手车业务来说如果没有足够的车源，没有交易量，业务就很难开展起来。

由于在4S店二手车业务的发展展开需要有一个的过程，二手车从业人员需要的专业知识和专业技能要比新车销售人员高的多，4S店要培养起来一个专业的、成熟的、又忠心耿耿的二手车专业人员不容易，耗时也很长。

比如：首先要有从业资格要考上二手车评估师证，另外还要有大量的评估实战的经验能够看得懂车，还要懂行情、能定价。

所以在4S店内开展二手车业务很难在短期内马上就产生立竿见影的利润，导致各店或经销商集团对二手车业务的重视程度也大的不一样。

当然还有许多其它方面的前提，比如这个店领导的重视程度，给予二手车业务的授权程度、给二手车业务的预算支持资金大小，二手车从业人员的专业水平、专业能力。

整个店的管理水平、体制方面也很重要。

因为在4S店内开展二手车业务是需要新车销售、包括售后服务部门、都要和二手车业务，要协同作战，协同配合。

所以二手车业务在一个独立的4S店，那他既是一个独立的业务，也是一个整体业务的一部分，具有独立性灵活性，又要和其他各部门协同作战是一个整体，否则也很难开展起来。

因为作为一个品牌的4S店来说，它的首要的任务是销售新车，还有售后服务回厂维修，还有零部件管理等等，所以二手车业务在4S店里始终都不算是一个主流的业务，就是有点儿作为新车销售的一个配角的角色有点边缘化的程度。

4S店二手车如何”脱困“呢？

1、在S店里要开展二手车业务，总经理（店长）的重视程度非常重要，要有明确的业务职责分工、业务划分、业务流程，要非常明确给予公开、公平，公正的业务流程和人员待遇，这是一个前提。

2、在4S店里面。要把二手车部门作为一个完全的独立部门来开展业务，二手车部门要和店内其它部门（包括：新车销售部门、和售后服务部门）是平等的独立的部门。

因为我们发现很多4S店会把二手车业务从属于新车销售部门（销售部里的一个组），或者是其它部门兼职来做二手车业务。

这样的话就导致4S店的二手车业务边缘化，没有独立经营管理的能力。所以最后二手车业务永远也做不起来。

3、在4S店内，开展二手车业务只需要有一个过程，因为4S店毕竟是从新车销售和售后服务为主营业开始的，而二手车业务是伴随着新车销售新旧车置换这个业务，以后慢慢开展起来的。

所以从一开始就要求二手车业务能够有盈利产生利润的话，是比较幼稚的急功近利的想法。

但是目前各经销商集团对4S店的考核体系都非常的苛刻，所以这就导致了一个恶性循环二手车业务，因为不能马上产生立竿见影的利润，所以就不会被重视，二手车负责人也没有一个相应的公正的待遇。

二手车业务包括部门被边缘化，而这样的状态导致在店内二手车业务永远也开展不起来，二手车业务成了一个陪衬。

4、在不同的4S店之间，二手车业务开展的好坏，差异很大。

开展好的二手车业务的4S店，目前二手车业务所产生的利润甚至超过新车销售业务的利润，而没有开展起来的4S店二手车业务，也就仅仅是作为新车销售的陪衬，做一点新车销售置换的业务，把客户的旧车基本上全甩给了二手车专业公司（车贩子），等于是把到了手的二手车的利润白白的流失了，实际上是非常可惜的一件事情。

5、另外还有一个事实就是，每一个4S店，都是一个单一品牌的4S店，所以受到这个品牌和单店本身规模的影响和限制，品牌4S店本身的交易量就是有限的。

一般来说，一个品牌4S店一年的销量平均也就在1～2千台左右，我指的是中等店的平均水平，那么它的二手车的来源，目前4S店的二手车来源主要就是靠在店内的新旧车置换。

目前平均一个店的置换率也在30%左右，拿一个店一个月平均销售150台新车为例，这个店能收来的全部旧车也就在45台左右，而剔除出其它品牌的、和车况比较差的车之外，每个月能留下符合条件可交易的二手车能有10台车也就不错了。

这样一个规模或者交易量来说，对真正开展二手车业务是远远不够的。

众所周知，二手车业务本身的特点就是一车一价、一个车一个样，所以二手车业务本身是特别要求有规模效应，要有足够的车源，要给顾客提供足够的车型、车价、车源，让客户有足够的选车空间，才能把二手车业务充分开展起来。

也就是说二手车业务本身就需要有大场地和大展示量，才能形成真正的交易量，而这些都是一个单一品牌的4S店，很难突破的一个限制。

5、所以对一个单一品牌的4S店，要开展好二手车业务有二个方向。

一个是做好本品牌的认证二手车，因为是做自己品牌的二手车，和销售新车协同配合，这样很容易受到到店客户的信任和信赖。

展示量虽然不大，但少而精，做好品牌认证和售后服务三包，给顾客提供足够的“安心感” 这样对于品牌比较忠实的客户效果会不错。

另外一个就是，单一品牌的4S店可以依靠所属的经销商集团，联合本集团的不同品牌的4S店，同一个经销商集团内，各个品牌4S店协同作战，一起来进行展示、销售，这样可以把不同品牌的车型、车源、集中展示销售达到规模效应，效果也会不错。

小胖说：

都说4S店二手车不好干，但是偏偏有人做的很好，很不错！

只要用心，真的想做，二手车并不难，关键是从上到下，自下而上的共同认知和真正落地，中国股市2000点也有人赚钱，6800点也有人赔钱，男足砸了那么多钱还是亚洲二流都费劲，伊拉克都没草坪还是能赢你！

二手车，行业的精髓并不仅仅是资源，而更为重要的是运营！

滑叔作为行业老前辈，这篇文章干货太多了，推荐给各位4S店集团投资人、老板、职业经理人们有所收获，尽早突破！

-END-