瓜子二手车的商业模式到底是什么：二手车平台or金融公司？

本文原创作者大大的榆千儿车记思维（ID：chejisiwei）授权发布

仅代表原作者观点，不代表任何投资立场，如有侵权请联系删除

什么是商业模式？商业模式，就是利益相关者的交易结构，涉及企业与企业之间、企业的部门之间、企业与顾客之间、与渠道之间的各种各样的交易关系和连接方式。

所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变。而交易结构的改变，一定是朝着成本更低的方向。商业进化的方向，就是从“交易成本=∞”，向“交易成本=0”前进的方向。

著名经济学家张五常曾经在一次演讲中说：一个地区的交易成本越高，这里的人就越穷；交易成本降低一点点，人民生活就会快乐很多。

那么，一路斥巨资砸成二手车电商平台明星的瓜子二手车，它所秉承的商业模式，让二手车交易成本降低了吗？

显然没有！

混乱的模式：金融收入＞交易收入

提到瓜子二手车，消费者第一反应都是孙红雷那句刷屏广告“没有中间商赚差价“，但是，当他想要进一步了解瓜子二手车时，看到的却是雷佳音”哪里价格低，帮你买哪里“的广告。

是不是满屏的黑人问号脸？瓜子二手车要闹哪样，两位大明星说的话，完全驴唇不对马嘴！

其实，如今的瓜子已不敢再提中间商，因为2019年杨浩涌就再次改变策略要推广所谓的全国购，“瓜子要把车商吸引到平台上，帮助车商电商化”，雷佳音的广告词应运而生。

为什么我要用“再次”二字呢？是因为早在2016年就开始转战线下了，推出保卖模式，2018年瓜子二手车再次转型了，耗资数十亿元，推出实体店严选业务，选址市中心打造线下百家严选店，随便一家店都在2万平米以上，可停放500多辆车，店面年租金动辄2000多万。

这种高举高打、气势恢宏、光芒万丈的打法，一直都是杨浩涌所擅长的，但是，烧完钱以后呢？严选店没有给杨浩涌带来规模化效益，更不要提盈利了。

回到咱们上文谈到的交易结构和交易成本的探讨，这种在本质上就否定了瓜子二手车原本无门店的C2C撮合模式的重资产运营，让交易成本大幅上涨，只能无疾而终。

从C2C没有中间商赚差价，到保卖业务，到线下严选店，再到全国购，2015年离开58赶集创业网的杨浩涌也很难，把能想到的故事对着投资人讲了一个又一个，烧钱烧了200多个亿，裁员、降薪、关闭门店，把能想到的办法都用到了，2019年仍然亏损17.73个亿，曾经信誓旦旦想要改变的二手车信息不透明、质量参差不齐的混乱局面，在瓜子二手车的搅局下，变得更加鱼龙混杂。

这家曾经被VC认为是独角兽的公司，能够拿的出手的赚钱门路恐怕只有金融产品了。

因为购买二手车的用户，超过50%都有贷款需求，瓜子二手车便力推低首付、高服务费模式的金融政策，同时，将交易服务费、金融附加费、GPS费等等统统打包到金融产品中，对购车用户做一次“釜底抽薪”式的宰杀。

这一模式能够推行下去，很大程度上是因为购买二手车用户，多半是85后、90后，他们对这种瓜子二手车推行的金融政策并不敏感，但“套路贷”带来的用户负面口碑严重影响了瓜子二手车的形象和信誉，甚至让消费者失去了对整个二手车交易行业的信任。

所以，瓜子二手车的商业模式到底是什么？TO C的二手车交易平台？金融公司？还是TO VC的资本游戏？恐怕就连杨浩涌自己都无法给出一个固定的答案。

二手车+金融费，竟比新车贵一大截

二手车交易属于低频交易，一位用户在平台上能够完成1次交易，已经实属不易，鉴于此，瓜子二手车平台一定要把花巨资砸广告引来的每一位用户“开发”到极限。

如果瓜子二手车只收取中介服务费，很明显，以它这样的烧钱速度，肯定是要赔钱的血本无归的，因此精明的瓜子二手车“从用户需求出发”自然而然想到汽车金融业务，并推出了主打产品“付1成”（1折购车），很多人在还没有搞清楚咨询费、服务费、融资租赁、汽车金融等概念时，便被平台的服务人员拉着稀里糊涂的交了钱。

购车一时爽，还贷火葬场。

以瓜子二手车官网上一辆丰田卡罗拉(参数|询价)2017款改款1.2T-CVT车型为例，上牌时间为2018年10月份，表显里程3.11万公里。官网显示这台二手车卡罗拉标注价格为10.99万元，首付金额只需要1.1万元，分期3年共计36期还完，月供为4047元，计算下来金融全价达到了15万元，贷款成本就已经接近了这台卡罗总价10.9万元的五成。

车主在这次消费中，综合年化费率【（总还款数-尾款车贷金额）➗3年：尾款车贷金额】达到了15%以上，综合月息（综合年化率/12个月）达到1.25%以上，也就是我们通常讲的月息"一分两厘五"，但是，在实际销售过程中，贷款金额会莫名其妙的增多（销售人员将交易服务费、金融附加费、GPS费等等统统打包到金融产品中），相当于尾款车贷金额增多了，上面括号中的分母变大了，销售人员嘴里讲出的月息也就显得低了，比如可能只有"七厘三"，但是，这实际上属于销售人员诱导消费者贷款的行为。

还是以一汽丰田卡罗拉1.2T-CVT为例，配置相当的2021款新车官方指导价为13.58万元，4S店销售终端大约有1万元的降价优惠，加上1万左右的购置税、5000元的商业保险、车船税、上牌费等，这台全新卡罗拉的落地价大约只有14万元上下。

也就是说，这台全新2021款卡罗拉新车落地价，竟然要比瓜子二手车平台上的2017款卡罗拉便宜1万元！

不少年轻人选择二手车，看中的就是免购置税、车价便宜的卖点，没想到瓜子二手车的“付1成”，竟然比买新车还贵了这么多[手动流汗]，所以，请瓜子平台给消费者一个买二手车的理由。

此外，我在瓜子二手车官网上查到，价格从5万到30万不等的数百辆二手车中，在官方力推的一成首付背后，对客IRR （年化单利）超过26%的一抓一大把，这些车辆的货款成本已经占到了车辆价格的41%-50%。试问，这是在解决消费者购买二手车痛点，还是在坑害消费者？

尽管如此，瓜子二手车官网上的金融贷款现象仍然处于扩张中，有数据显示，平台贷款用户中80后为50.60%，90后为32.02%，且女性的平均贷款金额是男性的1.2倍，金融消费业务增长迅猛，换来的只能是一个接一个的消费者投诉。

对投资者负责，不是对消费者负责

杨浩涌，一位不断折腾的狠人，离开58赶集之后，2015年C2C模式的瓜子二手车落地推广，“没有中间商赚差价”一夜之间风靡全国；仅仅在1年之后的2016年，成立瓜子保卖店，瓜子试图推翻自己的广告语，自己做中间商；保卖店之后是车速拍、严选店，为追求业务全覆盖，杨浩涌甚至搞出了瓜子养车；2019年，借助雷佳音的广告影响力，全国购业务又风靡一时。

越挫越勇的杨浩涌，从2017到2019三年里，瓜子二手车亏损额分别达到了16.17亿、43.39亿、17.73亿。

有人质疑，杨浩涌是不是要在二手车领域把所有可能的商业模式都折腾一个遍？就连杨浩涌自己在2016年的蓝弛创投的CEO年会上都说过“不专注是我犯的第一个错误”，可惜，江山易改本性难移，之后的杨浩涌仍然不知专注为何物。

一项业务走不通，那就探寻下一项业务，从天使轮到D+轮，拆东墙补西墙，每融资一次，杨浩涌都能千方百计找到一个好故事来忽悠投资人。就连大搜车的董事长姚红军都亲自站了出来，写了一篇《致投资者-瓜子商业模式剖析50亿美金的谎言》的文章，揭露杨浩涌一面为投资者“做局”，一面忽悠用户。