——本文系《二师兄研究所》第36期

1999年3月26日，第一家广汽本田汽车特约销售服务店正式开业，这也标志着4S店销售模式在中国开始生根发芽。

经过了20来个年头，汽车市场发生了天翻地覆的变化，我们也变成了全世界第一汽车产销大国。

汽车销售的模式也有了诸多创新，多品牌汽车超市、互联网平台和新势力直销模式开始流行，4S店模式遭受到了很大的冲击。

毫无疑问，未来的路肯定不会很好走。

梦幻般的开局

当下，家用小汽车已经飞入寻常百姓家。

但是放在20年前，汽车可不止交通工具这么简单，它还是身份的象征，财富的标志。

彼时，4S店的出现，更为汽车销售蒙上了高档的面纱。

宽敞大气的环境，装修豪华的展厅，秩序井然的工位，训练有素的员工，让购买汽车就像去高档商场消费一样舒心愉悦，讨好了很多人的虚荣心。

消费者开心了，但是，更开心的是4S的投资商。

因为当时的小汽车供不应求，完全是卖方市场，所以4S店完全不担心车卖不掉，只怕没有车卖。

合资品牌普通车型都存在加价情况，有些热门车型甚至还要走后门，4S店基本上躺着就能把钱挣了，早期甚至创下过3个月收回成本的神话。

主机厂急于扩张销售渠道，4S店急于获得更多投资回报，消费者急于买车，三管齐下，4S店在全国开花，到2009年，全国汽车4S店数量已经破万。

时间的转折点出现在2010年。

这一年，乘用车产量第一次大于销量，4S店盈利开始变得缓慢。

随后，到2014年，情况开始不那么乐观了。

数据显示，一汽丰田全国523家经销商中，95%都在亏损。

2015年9月，北京5家一汽丰田4S店集体退网。

2015年，全国48.5%的4S店盈利状况为持平，29.7%的处于亏损状态。

到了2019年上半年，全国44%的汽车经销商呈现亏损状态，4S店这门生意从摇钱树变成了食之无味弃之可惜的鸡肋。

竞争压力越来越大

表面上看，4S店富丽堂皇，店里摆着价值几千万甚至上亿的新车，也算是有头有脸的大企业。

但实际上，它们在主机厂面前毫无话语权，处于绝对的弱势地位。

因为4S店属于汽车厂家的授权经销商，货源完全控制在厂家手里，不能做好和传统的店主那样：好卖的多进货，难卖的少进货。

换句话说，4S店只能被动的接受厂家的任务，多少好坏都必须接受安排。

碰到车型畅销的时候，还能混口饭吃，如果遇到车型老化竞争力跟不上，那就只能哑巴吃黄连了。

4S店实行的是品牌专卖，选择什么品牌，有也碰运气的成分。

中国如此巨大的市场，各路合资车、国产车再加上新势力，品牌之多如过江之鲫，一线强势品牌早就被大集团瓜分。

当年国产宝马在全国挑选24家经销商，角逐的商家居然超过了3000多个。

反观二线和新诞生的汽车品牌，盈利前景不明，如果碰到力帆、DS、汉腾之类的，恐怕做不了多久就要卷铺盖走人。

众所周知，4S店是典型的重资产行业。

以普通合资品牌为利，当下，一个4S店的固定资产投资在1000万至1500万元左右，流动资金要求在1000万元，总投资少则三五千万元，多则大几千万。

如果是主流豪华品牌，则动辄上亿元。

现在汽车销售市场哀鸿遍野，没有可能快速回本，但是人工成本又在增加。

如果不是自购土地建店的，还要承担逐步增长的房租和土地成本。

目前稍微大一点的集团，都是选择在郊区购买土地建设4S店集群，底子不厚的经销商，压力会越来越大。

早年间，4S店出售新车的利润就足够盈利，但是，眼下卖新车不仅不能盈利，不亏本就阿弥陀佛了。

因而，现在的4S店主要靠售后维持。

在汽车大规模普及之后，汽车后市场也开始兴起，离家近、网点多、维修保养美容一条龙，甚至主机厂都开始亲自下场开办“快保连锁店”。

如此一来，又挤压了一部分4S店的售后利润。

尤其是普通合资品牌和自主品牌的车型，本身科技含量不高，一般的修理厂都能搞定，过保修期后不一定会选择4S店进行保养，售后利润就进一步被压缩了。

未来仍会有一席之地

回过头来看，汽车销售的4S店模式最早发源于欧洲，在发达国家中普遍存在。

不过，随着时间推移，在不同的地方演化出不同的状态。

日韩由于国内市场容量不大，汽车厂商依然拥有强大的号召力和主动权。

美国稍有不同，国土幅员辽阔，市场巨大，全美共有2.2万个汽车专卖店，大多数只做销售，并没有4S功能。

这是因为，美国人工成本昂贵，只有少数具有一定规模的经销商才建有售后服务体系。

来自美国的特斯拉，开创了厂家直营的先河。

进入国内后也是如此，它将售前售后一分为三：

一是直营体验店，主管售前咨询和试驾；二是服务中心，主管交付和售后；三是官网，主管销售，所有车辆的销售都是在官网线上下单，实行全国统一售价。

消费者不用比价格，也不用讨价还价，加上互联网的加持让整个流程简单清爽，这也是目前国内新势力普遍采用的做法，适用于初创的企业轻资产的快速发展。

但是，传统汽车品牌不可能一夜之间全部倒闭，也不可能一夜之间全部变成电动车制造商，比如大众汽车在国内就有超过1000家店，也不可能全部变直营，因此，4S店模式也就有了它存在的合理性。

首先，国内大型的综合销售集团已经形成气候，它们往往自己购买土地建店，在同一个区域拥有大量店面，形成了稳定的客户群。

其次，豪华品牌汽车的消费群体，希望有良好的购物环境和体验，4S店模式更加适合。

第三，技术含量高的豪华车，售后更需要厂家的技术支持，这一方面，4S店更是有得天独厚的优势。

也因此，我们认为，不管怎样，在未来，4S模式都会是汽车销售的重要组成部分。

结束语：汽车行业有自己的特点，产业链长、单车金额大、更换频次低、售后涉及面广。其中，汽车厂家占据了主导权，不论哪种销售模式，都是为了主机厂的美誉度和利润最大化，除了适合小规模的直销，4S店模式是最接近厂商意志的。这也意味着，在很长一段时间内，4S店都会是汽车流通的主体，可能有些4S店服务不好或者经营困难导致退网，但那是单店的问题，或者代理产品竞争力不佳。看看自主品牌如红旗、领克、WEY都在市场寒冬中逆势扩张便知，4S店渠道只要跟对品牌，并且不断优化创新，还是能有所为的。