本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员二手车小胖，王萌原创

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本以为疫情差不多结束后，二手车能够明显的转暖迹象，毕竟从5月、6月数据看相对好了不少，根据数据统计分析，今年上半年二手车交易量同比去年同期下降20%左右，和其他行业比，还不算太惨淡。

7月初，全国很多二手车从业者反馈，淡季来了，交易量明显下滑，客户减少，交易难度增加，收车难，卖车也难，这后半年该怎么办呢？

是激情改革抓住拐点，还是保守观察等待时机呢？最近把很多老板和老板娘交流的问题和看法和大家分享，仅供参考，欢迎留言说出你的想法，给出你的高见，精彩留言者，我送你车模儿！

问题1：交易数量上不去，交易质量大下降，怎么办？

老王的车位不少，车源信息多，但是今年感觉质量不好，很多都是追求持平数量，半批发的方式，单车利润下降很明显，时间长了，感觉心里慌。

为啥呢？因为你的车源很多都是4S店的“关系车”，随着汽车经销商集团和厂家管理的规范专业化，以后不管是试驾车还是置换车，都会更多通过拍卖平台来处置，来比价，大部分车商的“拐棍”价值下降。

从店里“拿出来”再找下游“批出去”的利润和规模都会逐步收窄，这样操作的二手车经营者日子不会好过。

解决办法建议呢，维持现有关系那是必须的，毕竟收窄总要有过程，但是要行动改变起来，否则就是等死了。

加强品牌零售的力度，从公司结构到人员匹配，靠资金和资源的批发生意，说实话，和厂家以及经销商集团这种“大财主”比，我们没啥优势，做小而美专注的品牌零售才是出路。

问题2：疫情后，员工更懒散，公司70%的车都是老板自己卖，要不要裁员？

这问题说的其实挺得罪人的，很多二手车企业里面的业务员“磨洋工”的比例不低，老板在和不在差别很大，老员工呢，拼缝套路有时候也没辙，年轻的员工慢慢就变“老油条”了！

大部分二手车老板不放心不放权不培养“未来对手”，这个思路我们改变起来有点难，毕竟站着说话不腰疼，你没被“背叛过”。

那好，我们的解决方案可以参考这样的。

老员工，懂业务的，有资源的，去收购，合作，公司出部分钱，按照利润分配，变成合伙人方式，最好也别来公司“带坏”新人，毕竟闲散习惯了。

新员工，尤其是展厅销售，进行相对标准的培训和支持，铁打的营盘流水的兵，老板不放心，那就让这些新人变成你的“销售助理”，提升你的效率和成交率，这也是这么多年“男主外，女主内”，老板收车老板娘卖车的“行业基因”。

在这个艰难时间点，还是混日子的不思进取的员工，我觉得先改变业务发展机制，跟得上的就留下，跟不上还想混底薪的，这个包袱可以扔了，有时候你不逼着他们，人都有惰性，都习惯在舒适区了。

员工都舒适，都等着你喂养呢，一个公司老板是最后一个知道倒闭的人，那你就很危险了，各位老板，当断不断必受其乱。

问题3：展厅整的大了，车摆满了，问题是客户不足，怎么办？

王大兄弟，今年初，从市场出来“独立”，展厅整的大了，车源和资金都还可以，团队兄弟们也都挺好，但是就是客户不够，卖得太慢，赚钱反而少了。

各种办法也试过了，网上广告、直播带货、活动啥的，效果不太好。

这个就看老板是不是”舍得改变“了！

用户买卖二手车，这算是低频消费，再喜欢车，一年换一台算是太少见的，哪有那么多人没事天天找你买车卖车？

那么我们如何把二手车交易的低频与一些汽车中高频的生意做联合呢？比如你卖高端车，为何不引进合作高端洗车和贴车衣呢？哪怕你赔点房租给他，带来的人气和影响力也是相当于广告了啊！

匹配的改装、竞技游戏、咖啡等等，展厅大了，就不能都是傻傻的仓库模式了，想想客户为什么愿意来，来了才有机会，找那些能给你带人气的生意做协同经营是好办法，我们试过了，非常好。

问题4：二手车直播有用么？我看着别人玩的挺火，我们咋不行呢？

首先来说，直播带货这件事，基本上越来越证明，不是一簇而就，也不是适合所有人和所有商品，尤其是二手车这种非标，高价值的，很难。

但是，有没有用呢？有用，持续做内容，非常有用，不过很难。

目前有些早期做批发的”东北大哥“天生自带段子，主要是万八千的中低端的”盲批“车型，有点市场，相当于”异地帮看“，但是随着拍卖平台的线上化和自行的直播，这些批发直播效果越来越不如以前了。

关键是直播卖一台赚个百八十的，还得坚持，这件事并不容易，别道听途说，谁谁谁直播卖了多少，赚了多少，多少粉丝，其中的成本有多少，谁知道真的？别盲目上直播。

二手车直播是培养品牌和口碑的持续营销，需要老板们长期投入和耐心的坚持，别指望今天找个大长腿就能卖俩，明天找个二人转就能出三，没戏。

人家看美女，看段子，为啥看你二手车呢？看你二手车的粉丝们需要什么？想知道什么？别指望转化率能有多高，尤其是中高端用户，有那个闲功夫刷抖音快手买二手保时捷的，比例可真心不高。

关键是您公司也没有这方面人才，您想想，直播需要内容策划和专业准备，一个二手车市场车商都打开直播，一帮傻小子大姑娘，在那里嘿嘿的瞎白话儿，有时候真心不如先打好基础吧。您直播的这个人，真心懂业务，有比较好的表达能力才行！

问题5：客户越来越难搞定，网上广告费越来越贵，怎么办？

为什么在这个艰难时刻，反而有些公司的生意越来越好，而有些企业却一落千丈呢？传统的二手车经营者有哪些思路是不对的呢？

各位老板，把你们去年销售的二手车统计拿出来，看看有多少是老客户介绍，多少是同行介绍，多少是互联网线索，多少是亲朋好友介绍？

算算每个渠道的成本和“茶水钱”，为什么我们这么多年积累的老客户不找你，不理你，不帮你？你品，你好好品！

一个信任你的老客户，至少每年带给你6个以上的生意机会，但是如何让客户信任和维持这份关系？交易完毕，没有联系，为啥？

各位说互联网广告贵？到底有多贵？你花了多少广告费？接了多少电话？多少个电话能邀约客户到店看车？多少个到店客户转化一个成交？每个电话多少钱？每个到店多少钱？每个成交多少钱成本？

此外，这些信息服务的人员，拍照的，接电话的，追踪的，要不要开工资？成本有多少？均摊到每台车辆到底是多少呢？

各位老板，先把上面账算清楚，然后再想想老客户的重要性和带给你客户的成本，你们自然有答案了，需要我帮忙算账的麻烦后台留言，把劳务费算一下。

问题6：今年日子不好过，有没有什么好办法帮我们“提升内功”

开源节流，该省的还是要省，精打细算，比如房租、水电费、电话费，员工多了这些都不是小开支，但是在人员的日常保障和学习方面不仅不要省还得增加。

老板们别以前“甩手掌柜”了，都指望“伙计”不行，您得自己多操心多操练，毕竟你是公司最大的投资人和股东，跑跑业务，拉拉关系，嘴上说难，依旧打牌闲谈，没用，执行力才是关键。

创新学习，一个企业最大的天花板就是老板自己，老板水平差，员工也发挥不出来，多认识和请教一些高人，不仅限于二手车圈，多喝茶少喝酒，冷静理智多学习，现在互联网学习有很多，得到，樊登，电子书，有用。

别盲目跟风，人家做啥，您也做啥，未必适合你，而且别人表面做的好未必真的好，都和你说过五关斩六将的故事，很少告诉你走麦城的悲惨。

合纵连横，干掉你身边的同行，你也不可能成为老大，唇亡齿寒，相互依存，所以多和同行之间，尤其是价值观一致的进行合作，车源信息互通，客户资源共享等等，强者懂得分享，弱者总是自私，号称干掉别人那些人自己早就被淘汰出局了。

老员工、老客户、老朋友等等，这些人都不愿意帮你发朋友圈给你帮忙，那是为什么？做好利益分配，实现合纵连横，路宽了，咱们就有更多机会了。

坚持执行，二手车行业这么多年习惯了“赚快钱”，习惯了“短平快”，但是这个时代过去了，拼缝赚差价这条路越来越窄，服务做品牌是必经之路，有了品牌才能逐步产生溢价，有了服务客户才愿意买单。

所以很多老板想要的“改革”想得特别好，但是一到团队执行就变形，不能坚持，从老板内心深处自己都不坚持，哪有立竿见影的方案，哪有快速成功的秘籍，二手车这行业更没有，脚踏实地，一步一个脚印才是本质。

想好了，谋划好了，执行，坚持。商鞅变法改变秦国积其六代统一战国，汉武帝逐匈漠北也是前三代积累。

人只有自己想明白，才能真的改变！

我们永远叫不醒装睡的人！哪怕是旁边的人都已经火箭升空！

2020年，二手车下半场，淘汰20%的从业者都可能是谨慎乐观估计！

您是愿意成为20%的头部强者，还是那20%的出局者？开关在自己手里！

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