在行业低迷时，捷达(参数|询价)品牌给中国车市带来了全新的产品选择维度与创新体验，探索出了一条独具特色的体系发展之路，也引导所有的汽车行业从业者，重新审视仍然体量庞大、层次分明的首购消费群体。

2019年2月，当捷达品牌发布时，中国新车消费市场已经近一年没有出现过同比增长。一面是消费信心亟待强振，另一面是真正意义上的优胜劣汰早已开始。捷达的入局，彼时充满未知。

但是从去年9月首款车型VS5上市一炮打响，到如今成功实现从一个车型到一个品牌的蜕变，捷达用实际的表现回应了所有的质疑与争议。刚刚过去的6月，捷达品牌终端销量15,428辆，上半年累计超8万辆，其中二季度已经站稳在月销1.5万辆的台阶上，年销20万辆目标可期。

于是，我们迫切想要了解，这个既年轻又成熟的品牌，这一年来究竟做到了什么？它又带给中国车市哪些新的启示？为此，《童济仁汽车评论》与捷达品牌销售事业部总监赵英如进行了深入交流，捷达从创立至今对中国车市的思考脉络，在今天看来已形成了闭环。

让德系品质渗透到中国市场的每一寸肌肤

合资品牌价格下探，并不是一个新鲜话题。但是用入门的价格享受合资高品质产品，此前并没有合资品牌能真正做到。而这也正是捷达深入挖掘用户需求后，从上市后一炮打响到稳步前进的本质原因。

如今，当我们再回头看捷达品牌发布时提到的四个关键词：简洁、用户友好、多功能、可负担的价格，事实上已经清晰地阐述了中国最广阔新车市场中首购用户群的本质诉求——消费务实化。

传统眼光中，这个市场的主导者是本土品牌或是日韩品牌的廉价车型，目标消费者似乎从来没有考虑过“高高在上”的德系车，捷达第一次实现了让更多人以入门级价格开上纯正德系工艺、德系品质好车的愿望。

捷达没有通过牺牲产品品质实现低价优势，尤其在消费者最关心的三大件上，捷达与大众品牌保持一致，在核心驾驶层面提供了越级体验，为其德系品质做了最有力的背书。

而当德系品质、越级驾控、人人可享的口碑传递开来，当捷达的理念与越来越多勤劳工作、爱岗敬业、为社会无私奉献的“平民英雄”相契合时，捷达对于用户的吸引力呈现指数式增长。

融合数字化创新基因的主流品牌

在赵英如看来，捷达和市场中其它新品牌有着核心差异，特别是在数字化创新层面，捷达很多做法都是行业开创性质的。

数字化创新为捷达解决了两个新品牌快速发展过程中的关键问题：高效营销、厂商客三方共赢。

“客户数字化、业务数字化、数据业务化”三驾马车助力高效营销

回归营销的本源并充分借鉴互联网化打法，捷达认为提升效率的关键在于做好四件事：精准识别，有效触达，快速转化，高频连接。在具体的路径上，捷达形成了以客户数字化、业务数字化、数据业务化互为支撑的数字化转型三驾马车。

新品牌如何精准找到并触达用户？在捷达品牌坚持“用户发现论”，即“这个世界从来不缺乏用户，只是缺少发现”。借助大数据，应用聚类等算法，捷达从海量数据中逐渐捕捉到了属于自己的一点光。用户需要什么样的产品？接受什么价格？喜欢哪些营销方式？基于大数据分析洞察用户需求之后，都有了正确的方向。

赵英如为我们提供了一组捷达VS7(参数|询价)的潜在用户画像。由这样的数据指引投放与传播策略，实现场景穿透、直达品牌受众，效果是捷达VS7上市当月实现用户转化率10.2%，线索成本为450元，前者相比行业提升70%，后者相比行业降低70%。

当谈到业务的数字化和数据的业务化时，赵英如总结了两个关键词“解构”和“重构”：以更细的颗粒度解构营销，找到曾经忽视的痛点加以改进；以数字化的思维方式重构业务，实现四两拨千斤的应用效果。

从解构的角度看，数据的力量不仅在于发现用户，更在于实现业务数字化之后以更加量化的视角重新理解营销。通过覆盖B端C端的一体化云端系统、涵盖全链路的数据中台，One ID的应用等将用户全域数据进行整合打通，并保证实时在线，形成一方数据为主、多源融合的客户标签体系，完成对用户全方位的理解。同时在用户的全生命周期中，构建寻迹式、全场景伴随的数字化触点。以用户的关注、参与、转发的程度作为营销动作的基本量化指标，找到真正有价值的功能点、用户的兴趣点。以一套贯穿全域的量化指标体系将各项营销业务以数字化的方式重新描绘。

从重构的角度看，数字化不仅是一项技术，更是一种思维方式。赵英如拿One ID技术的应用举例：常规的One ID应用更多聚焦在数据层面的整合，而基于这项技术反向优化业务流程的尝试较少。当我们以One ID的视角来重新审视销售流程时，我们发现了巨大的应用前景，仅在DCC一项即可减少32%左右的负荷，大幅提升店端人效的同时也更好的保障了客户体验。

在当前汽车行业整体进入下行通道、销售人员流失不断加剧的大背景下，这样的尝试不仅难能可贵而且恰逢其时。

在捷达品牌类似这样的创新应用还有很多，例如通过数据模型技术打造的智能化销售漏斗。这项应用通过补足客户标签，意向评级，有效识别高价值客户，并给出针对性邀约话术，让销售顾问在与客户交流过程中更加有的放矢，有效解决了传统销售漏斗中的有效率、转化率低的问题。

再比如店端的布置上，捷达也大刀阔斧的进行了数字化的改造，标配的智能大屏、刷屏机等设备能够提供个性化的内容展示，并且通过联网可以实现全网店端物料秒级同步更新，用户进店之后的体验更好。

“数字化的供需体系”助力厂、商、客三方共赢

在找到用户并实现用户运营后，如何实现渠道下沉，并实现品牌、经销商、用户三方共赢，就成了最现实的问题。

传统思维中，经销商对于品牌方来说是“蓄水池”，但以库存推动的销售模式如今已经逐步显现出其不适应性，对于全新品牌更是饮鸩止渴。

捷达走的是一条全新的道路，创新性的探索出了数字化的订单拉动销售模式，将影响订单的20多个因子不断优化权重，最终形成订单分配的最优解，进而提升经销商资源匹配率，使整个销售供需平衡关系达到全新的高度。

通过份额引导正向拉动，对经销商不捆绑任务，高效准确匹配订单资源，实现经销商订单和资金流的高效运转，建立数字化的经销商运营生态，分层聚类赋能经销商，告诉经销商市场在哪、产品怎么做、机会有多少，用实际行动支持经销商。而经销商要做的，就是拓展区域市场，专心卖车、专注服务。

目前捷达已经开业245家经销店，预计到年底将达到285家。这个史无前例的速度背后，是捷达品牌“三精”战略的体现——精英投资人、精准布局、精益展厅。

由此，捷达三方共赢的生态已经初现雏形。品牌销量快速提升、市场认可度不断增强；经销商库存周期缩短、现金流扩大、盈利能力远高行业水平；用户能够在最短时间内拿到价格稳定、高保值的优质产品。

只有当客户有了好的体验，他才会一直停留在品牌为其构造的体系中；只有当经销商在现金流与盈利率上不断提升，品牌也才会有发展的未来空间。而这两者做好了，销量的健康上升，只是这种做法的结果而已。

捷达品牌的标杆决心

当市场现状是一个品牌不可能吃遍天下，把所有竞品都赶走时，车企就需要对自己有一个清晰的自我认知过程——我的定位在哪里？我要吸引怎样的人群？我的优势在哪里？我怎么和伙伴精诚合作？

在与捷达品牌销售事业部总监赵英如进行了深入交流后，最深的感触是这个品牌坚持从最基本的原理出发，聚焦汽车产品的本质，回归营销本源，将数字化创新理念贯穿始终，并且前瞻性地进行了卓有成效的探索实践，不断超预期满足最真实的用户期待，用高品质+创新塑造了入门级合资品牌的新典范，市场对于捷达的认可，已经证实了其发展思路的正确性,这也是过去一年来捷达为行业提供的最宝贵经验。