随着汽车销售的放缓和竞争的加剧，您是否看到Jaguar在激励方面花费更多？

“这是我们和整个行业的关注点，这种从汽车转向SUV和跨界车的转变，因为我们所有人都有着惊人的汽车阵容，并且已经为这些汽车建立了生产能力。我们不能幸免于竞争压力，我们必须现实地继续保持竞争力。”

捷豹（Jaguar）的销售并没有跟上其陆虎（Land Rover）兄弟品牌的步伐，但是F-Pace紧凑型跨界车和XE紧凑型轿车这两种新产品将在未来几年显着提高捷豹的销量。美洲虎路虎北美。

现年52岁的埃伯哈特（Eberhardt）担任北美捷豹路虎（Jaguar Land Rover）主管仅2年，但他已经摇摇了公司。在Jaguar方面，他降低了价格，增加了标准内容，并提供了免费的定期维护以推动该品牌的销售。这两个品牌都制定了新的设施标准和经销商保证金计划。埃伯哈特（Eberhardt）继续推动捷豹（Jaguar）和路虎（Land Rover）两家商店的发展。他在五月与职员记者Diana T. Kurylko进行了电话交谈。

问：捷豹路虎在美国做出的最困难的更改是什么？

A：如您所料，零售水平的变化速度和幅度显然具有挑战性。我们已经在零售网络中实施了许多计划，而每一项计划本身都会具有挑战性。

这些就是全球企业标识计划和我们称为Arch大楼的实施。我们已经重组了可变利润率计划，并且较大比例的可用利润率与业务各个职能部门的绩效标准相关。而且，我们将更加专注于零售商标准，以确保整个网络上的客户体验是一致的，并且我们所有的零售商合作伙伴都遵循相同的标准。

捷豹路虎还希望拥有两个品牌的商店，而不是独立的捷豹或路虎经销店。进展如何？

我们从网络位置出发的战略方向是将它们整合在一个单一的屋顶下，在许多情况下，这涉及特许权的收购和出售。如果您有愿意的买卖双方，那就太好了。但是在某些市场中并不一定如此。这导致了一些具有挑战性的情况。

经销商网络对这些变化有何反应？

您接受了所有这些更改，并在很短的时间内实施了这些更改-显然，更改本身从来都不是受欢迎的-更改的数量和数量正在网络中造成一些不安和动荡。在过去的12个月中，借助我们的零售商内阁的帮助，我们更改了一些计划。

哪些程序已更改？

在获得两年的批准后，我们​​有了设施建设的时间表。我们的零售商说服我们，由于规划许可和房地产的原因，这可能不足以使其完成设施，因此我们将其延长了三年。

捷豹路虎在经销商保证金中做了哪些调整？

我们过去为遵守标准支付1％的费用。[但是我们讨论过，因为]大多数经销商标准是零售协议的一部分，我们不必为此支付可变的保证金。我们已经删除了下一个财政年度的内容。

尽管客户满意度较低，但路虎的销售仍在增长。为什么？

尽管存在客户满意度方面的挑战，但该品牌具有如此强的吸引力，并且产品如此强大。总体而言，我们能够提高销售量对陆虎特别是揽胜的产品和品牌吸引力而言。我们也非常努力地改善这些车辆的客户体验。

还有另一个要素。我们的路虎和揽胜拥有最挑剔的客户。从收入和受教育程度以及其专业背景来看，从人口统计学上讲，他们是最顶尖的。那些要求很高的客户在生活的各个方面都期望最好和最好的，因此，可能很难满足他们。这是我们必须面对的挑战。

捷豹路虎曾预计新款Jaguar XE轿车的销量将高于新款Jaguar F-Pace跨界车。有什么变化？

市场继续向SUV倾斜。在过去的几个月中，中型SUV领域出现了爆炸式增长，而轿车在整个行业和所有细分领域都面临压力。

潜在的F-Pace客户会等待长达两年的时间吗？

我希望我们能够更好地满足Jaguar F-Pace的需求，因为我认为这些客户不会等待12到18个月。

捷豹路虎的经销商仍然疲软吗？在过去两年中，有多少人被替换？

我不会说我们的零售商实力薄弱，但是，就像任何专营权一样，我们拥有的各个合作伙伴之间在性能以及投资能力或意愿上也存在差异。在Jaguar Land Rover，我们有一些我有幸与之合作的最好的零售商。我们拥有较高比例的结构良好，合格和有资金的零售商-大多数网络都位于一个绝佳的位置。在某些市场中，零售商存在某些机会，他们要么处于人生计划或业务发展的某个阶段，要么可能无法或不愿投资必要的金额。在某些市场情况下，我们正在与我们的零售合作伙伴合作，以找到使所有人受益的解决方案。没有具体的数字。

新的Land Rover Discovery Sport的性能是否优于其更换的车辆？

它产生了巨大的变化。目前，我们在Discovery Sport上的平均每月销量为1300至1400个。我们的内部分析是，其中有1,000多个是真正的增量。[Range Rover] Evoque的高端市场下跌了一点。在两辆车之间，我们几乎可以将以前的工作加倍。这表明我们的策略行得通。

捷豹路虎需要两辆类似尺寸的车辆吗？

有两个不同的客户。Evoque是设计和风格，Discovery是功能。当我们将第三种车辆F-Pace添加到该组合时，我们认为同样如此。在F-Pace中，我们对该细分市场的车辆有另一种解释。我们认为，在该细分市场中，我们将获得更大的增量销量。

新一代Land Rover Defender之类的实用工具是否会在美国销售？

如果有的话，我相信它会在美国卖得很好。对我来说，这是美国最热门的汽车之一，而您找不到的是二手的Defender。您需要保持关注，因为我们尚未就是否有Defender做出任何公告或决定。

捷豹路虎在任何地方都有产品短缺吗？

现在，我们首次处于一个总体可用性良好的位置。还有很多地方，特别是对于揽胜和揽胜运动，我们的转弯率大大高于其他市场。结果，他们的存货要短一些。我们在西海岸缺少揽胜和揽胜运动。我们正在努力在现有分配政策范围内尽可能平衡供应。

Jaguar Land Rover不能获得更多Range Rover吗？

从计划的角度来看，这是一条很好的路线。我们希望总体上保持品牌的特色，尤其是与路虎一样。我们希望仅在一点点供过于求和供不应求的情况下继续发展，因为这导致了欲望，这是一种动力游戏。如果创造进一步的兴趣。如果您无法拥有它或必须等待，那么它一定很有价值。这使我们的零售合作伙伴获得了可观的利润，并且我们不必花费大量的激励资金。

由于产品已进入第四年，我们今年已推迟了一些供应，我们有两种选择：您可以在激励措施上花费大量资金，或者降低价格以进一步提高销量，或者尝试平衡供需关系。我们今年可能会略有下降，可能与这些产品持平。那是设计使然。