2家经销店竭尽所能达到销售目标
新泽西州弗莱明顿—这是许多汽车零售商所惧怕的竞赛。
每个月底，全国经销商的总经理和销售人员会发现自己同意亏损交易以出售足够数量的汽车以达到阶梯状的销量目标。所有人都从汽车制造商那里得到了一大笔支票，许多商店都依靠它来扭亏为盈。下个月，时钟重新开始。
争夺阶梯
随着7月临近，两家位于新泽西州弗莱明顿的经销商史蒂夫·卡拉费尔（Steve Kalafer）的商店正在努力实现阶梯式销售目标。这是每个行业数千名经销商每月都要进行的竞赛。
新泽西州经销商史蒂夫·卡拉费尔（Steve Kalafer）直言不讳地对阶梯程序表示不满。然而，他的几家经销店（他在该州农村但偏远的郊区经营着八家经销店）依靠汽车制造商的支出来维持其新车部门的盈利。他的一些依赖商店出售通用汽车，菲亚特克莱斯勒汽车，英菲尼迪和奥迪的汽车，这些汽车都设定了月度和/或季度销售目标，并在达到目标时每辆车支付巨额奖金。
卡拉费尔（Kalafer）邀请《汽车新闻》（Automotive News）观察纽约和费城一个小时左右的员工和顾客在他的某些商店里的真实情况。这是其中两个发生的事情。
7月29日，星期一，下午5点弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
总经理戴夫·阿莱索（Dave Alesso）运营这家经过更新的四品牌商店。他的销售团队有老兵和菜鸟，其中包括六个月前由警务人员转为汽车销售员的杰夫·德瓦尔（Jeff Dewar），以及刚从堪萨斯州搬来的金·克罗切特（Kim Crotchett）。工作。
梅利莎·伯顿（MELISSA BURDEN）弗莱明顿通用汽车商店（Flemington General Motors）的重点是“因为他们付出了最高的代价”，从而达到了雪佛兰和别克的目标。Alesso从事了三年的工作，不断进出办公室，在自己的玻璃墙办公室的办公桌前跳来跳去，与总销售经理Tony Izzo以及财务和保险经理进行交谈。每晚，他向Kalafer报告实现月末目标的进度。
阿莱索（Alesso）的目标是雪佛兰（Chevrolet），别克（Buick）和通用汽车（GMC），以及季度目标31辆凯迪拉克（Cadillac）汽车。
在7月，经销商必须销售46辆新雪佛兰，38辆GMC和15辆别克，以达到最高收益。别克支付的费用最高，每辆车最高$ 1,000；雪佛兰最多可支付$ 650；和GMC，最高$ 500。有些车辆可以支付更多。阿莱索说，如果弗莱明顿实现其总体目标，那么七月份售出的每辆雪佛兰西尔维拉多皮卡价值1300美元。雪佛兰伏特和科鲁兹等一些车辆也被排除在目标之外。
“我们三年来都没有错过我们的别克目标，”阿莱索说。“雪佛兰和别克一直是我不断追求的目标，因为他们付出的代价最高。”
经销商从一天开始就销售了新车，当月售出31辆新雪佛兰，10辆别克，21辆GMC和7辆凯迪拉克。到下午5点，这家商店又售出了7辆汽车，但其中有两辆是凯迪拉克，有两辆被使用，这还不算每月目标。
“这绝对是慢一点，这是我三年来最慢的月份之一，”阿莱索说。
阿莱索说，当天早些时候出售的西尔维拉多以低于成本2500美元的价格出售。经销商同意在接下来的几天内进行数笔亏损交易。
晚上8:05弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
经销商在五分钟前关闭，但陈列室仍然很热闹。仍然有四个买家必须经过财务和保险部门。
一位F＆I经理花了45分钟的时间尝试与GM Financial进行信贷审批，以一对夫妇因其信用评分等级而面临2800美元的更高租金支付。Alesso选择继续采用报价的租赁条款进行销售；明天要和银行打交道。他说，通用汽车金融经理后来打电话批准这笔交易。
最后拉伸
随着7月的临近，这两个位于新泽西州弗莱明顿的高速公路经销处互相交易，试图满足汽车制造商的新车阶梯式目标。弗莱明顿雪佛兰-别克-GM-凯迪拉克7月30日：尚需12辆雪佛兰和3辆别克新车才能达到50,000美元以上的阶梯目标。本月售出了16辆新别克和46辆新雪佛兰，获得了回报。GMC的目标38未达到。凯迪拉克设定了季度目标。
今晚，别克的销售尤其困难。
一位女士走进来看凯迪拉克XT5。但是经过数小时的来回往返和多次试驾-在此期间，她接到了来自竞争激烈的凯迪拉克商店的电话-Flemington最终敲定了Buick Envision的三年租约，没有首付，每月还款约300美元。这给经销商造成了3,000美元的损失，但经理们选择使用$ 1,000的经销商股息来抵消这种打击，这是从GM Financial获得的返利。
这次出售是“账面上损失了2000美元”，Alesso说。他说，但是顾客在驾驶员席上-如果弗莱明顿没有达成交易，那另一家商店也会有。
伊佐说：“赚钱不是目的；它把汽车放在路上。”
经销商一天结束了15次销售。但是没有庆祝活动。
Alesso说：“没有人因为它的混合不当而兴奋。”
7月30日，星期二，上午9点弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
销售人员每天在楼上的午餐室开会。Alesso完成了预定的交付（肯定有两个），并在剩下两天的时间里抽调员工以达到月底目标。八名销售人员今天的目标：交付12辆汽车，以跟上每月160辆新车和二手车的销售目标。
总经理会向工作人员更新寻找汽车制造商奖金的情况。该经销店已售出34辆新雪佛兰，有两架待交付，需要46辆。
“今天将六辆雪佛兰放进董事会，”阿莱索推。“如果每个人在月底之前只做一辆雪佛兰，那就是我们所需要的10辆中的八辆。”
他鼓励员工伸出手来租赁客户，以尽早将他们带回。
弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆公司总经理迈克·萨鲁洛（Mike Sarullo）告诉工作人员跟进线索并获得推荐。该经销商还需要另外三辆别克，而Alesso今天也要购买，“所以我们明天就可以专注于雪佛兰。”
弗莱明顿（Flemington）已售出22个GMC，但还需要16个。阿莱索（Alesso）认为这并不现实，因此他建议在适当的情况下引导购物者转向雪佛兰（Chevrolet）。他说：“因此，进入塞拉利昂，地形，阿卡迪亚斯的人们，请尽量将他们推向西尔维拉多斯，特拉弗斯和春分。”
尽管凯迪拉克给出了季度目标，但Alesso希望每月出售12辆，以确保该商店达到第三季度31辆的目标。截止到7月，已经有9台售出，并计划交付2台。
Alesso提醒销售顾问其中的金钱。他们可以通过出售三辆汽车从别克获得$ 500，或者可以从五辆汽车获得$ 1,000。两个销售人员已经有三个销售。“您不想把它放在桌子上。如果你们两个只得到两个别克，就回家了。”他对他们说。“所以让我们看看你是否渴望钱。”
上午10点弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆
在通用汽车商店繁忙的美国202号公路上，这家陈旧的商店由迈克·萨鲁洛（Mike Sarullo）经营，他一年前从竞争的雷克萨斯商店加入弗莱明顿。从销售经理晋升后，Hes担任总经理仅几个月。
随着7月的消逝，这家商店正处于艰难的位置，无法实现菲亚特·克莱斯勒的目标。
关于弗莱明顿汽车和卡车国家
首席执行官：Steve Kalafer，现年70岁43年儿童：现年43岁的乔纳森·卡拉费尔（Jonathan Kalafer）和41岁的约书亚·卡拉费尔（Joshua Kalafer）都是经销店负责人。650多张脚印：新泽西州弗莱明顿的16个品牌的8个经销店。该家族分别拥有新泽西州安嫩代尔的克林顿本田和新泽西州的陆虎普林斯顿。入门：卡拉费尔于1976年在新泽西州弗里克敦的一个加油站开设了一个拥有1个汽车的陈列室，开始了自己的业务。往回推：今年，卡拉费尔（Kalafer）成立了北美汽车零售商会议，这是一个仅限受邀经销商的团体，其宗旨是反对阶梯计划和设施要求。
它在6月份达到了最高目标，售出97辆汽车，并从FCA获得了77,500美元。本月，它必须出售85辆汽车才能获得每辆汽车550美元的基本支出，或者90辆要获得更高的每辆汽车650美元的基本付款以及每辆轻型Ram皮卡销售额外的400美元。但是，某些车辆（例如吉普角斗士）不支付550美元或650美元。
为了达到85辆的目标，商店必须在两天内售出21辆汽车。
萨鲁洛（Sarullo）正在寻找四个客户工厂订单，以便及时将其用于计数。“我希望并祈祷他们出现在今天或明天。”
尽管这些车辆已经到达了费城郊外宾夕法尼亚州Twin Oaks的铁路货场，但可能需要一天或两周的时间才能由卡车运到商店。
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这是破坏性的。那真令人恶心'还有另一个选择可以达到目标。萨鲁洛可以将车辆纳入经销商服务借贷人计划。他们将计入他的总数，但他不会获得这些特定汽车，皮卡或跨界车的每辆车奖励。尽管他不愿做太多事情，但如果需要帮助，这是一个有效的选择。
萨鲁洛说：“我们必须旋转服务车，使它们保持新鲜，而我不希望它们在它们上走得太远。”
早些时候，萨鲁洛（Salullo）鼓励他的11名销售人员组成的团队来处理尚未完成的交易的电话，跟进潜在客户并要求以前的客户推荐。
他说：“两个星期六前，我们做了16辆车。”“那是非常美好的一天。但是从那以后，它就像有人关闭了水龙头。非常艰难，非常艰难。”
下午4：30-8弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆
到傍晚商店交通不畅。“星期二通常是一周中最艰难的一天，”萨鲁洛说。
销售经理John Freudenberger忙于为您提供帮助。几个小时后，他说：“我们仍在尝试，即使展厅里空无一人。”一些潜在客户正在研究二手车。
一天结束时，售出了三辆新车。
萨鲁洛说：“还没有被水淹死。”“你知道，这是一场艰苦的战斗，但之前已经完成了。我们可以再做一次。”
下午6:30。弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
回到分开的高速公路上，Alessos商店需要再增加7辆雪佛兰和2辆别克汽车来达到品牌目标。这些数字是截止时间。
7月31日，星期三，上午9点弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
当一个月的最后销售日开始时，经理们在谈论下午为该地区发布的山洪监视。
混合袋
Flemington的2家商店在8月和9月的业绩不平衡。
弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克这家商店销售了65辆雪佛兰汽车，比目标高出9辆；它卖出了20辆别克，比目标高出3倍。它没有实现其GMC目标53辆的目标。它从雪佛兰那里得到了45,600美元，从别克那里得到了20,000美元。该经销商当月的整体净利润为80,000美元。这家商店销售了50辆雪佛兰，比目标高出3倍；它卖出了19辆别克，比目标高出3倍。它没有达到其GMC规定的41辆车的目标。它从雪佛兰获得了44,850美元，从别克获得了19,000美元的阶梯资金。它比凯迪拉克的季度目标31辆多了7辆，并从凯迪拉克获得14.8万美元*。该经销店当月净赚近153,000美元。
弗莱明顿·克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆古斯特：这家商店未能实现95辆汽车的基本阶梯目标，在菲亚特克莱斯勒汽车公司损失了约7万美元。该商店当月的整体亏损为$ 19,400。该商店比其73辆汽车的最高阶梯目标高出4倍，从汽车制造商那里获得了67,000多美元。该商店本月的整体收入超过$ 36,000。*包括CPO的销售收入
经销商星期二卖了八辆车。当员工吃掉销售代表带来的百吉饼时，Alesso通过谈论客户线索的收盘比率来开幕会议。商店的平均比率超过50％。该经销店周二有20名访客，其中包括八名雪佛兰访客。他说，如果数据准确，那么该商店今天应该可以出售四辆雪佛兰。
他承认GMC的目标（这家门店短缺14家），并表示他们正按月出售12辆凯迪拉克。但是商店必须仍然出售7辆雪佛兰和2辆别克，以达到这些品牌的目标。
“这里有几位推销员？九。完美的数学，” Alesso宣称。“因此，我在这里的九个人之间所需要的，七个人必须致力于出售雪佛兰，而两个人必须致力于出售别克。”
自信的Alesso告诉他的销售人员，他们每天会赚50,000美元，一天要骑9辆车。
“我们整整战斗了一个月。这是一场混战，”他说。“不会放弃最后一天。”
上午10点弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆
萨鲁洛今天必须售出18辆汽车，而且只有一个承诺可以让某人使用Ram重型皮卡送货。他仍然希望汽车搬运工出现。
他也在看天气预报。Sarullo说，小雨实际上可以帮助展厅的客流量，但是一场大风暴会损害销售。
由于所有销售人员都在每月的最后一天工作，因此Sarullo在早上的会议上表现良好，尽管这家商店距离实现目标还有很长的路要走。他敦促销售代表使用电话，并跟进没有成交的潜在买家，包括那些购买二手车的买家。
他说：“回去90天只是为了看看是否有人买过。”“我们还期待90天之内的人们摆脱他们的租赁，使他们的租赁清单日趋成熟，并呼吁所有这些人来看看是否有什么我们可以做的事情，以使他们早日摆脱租约，并使其成为一辆新车。”
正午弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
阿莱索现在需要两辆别克和六辆雪佛兰。
销售代表Tom Krail在客户推荐的中午前后卖出了一辆别克Encore，当月他将从别克获得500美元的奖金。
阿莱索说，这家商店保证可以从通用汽车那里得到一些钱。根据目前的销售量，每辆雪佛兰将收取300美元的税费，但再出售一辆雪佛兰，每辆雪佛兰的价格将达到400美元。到目前为止，该商店已售出10台Silverados，每台都将获得$ 1,300的奖金，但前提是商店达到不可思议的46号。
梅利莎·伯顿（MELISSA BURDEN）的销售代表金·克罗切特（Kim Crotchett）于7月30日进行了雪佛兰Suburban的拍卖，这是Mathieu Nelessen送给妻子Gina Nelessen的生日惊喜。别克的价差更大。错过别克的目标将使这家商店损失近11,000美元。
“最后一辆车可能是输了$ 3,000，$ 4,000，$ 5,000的输家，” Alesso解释说。
下午1点后，该地区发出了强烈的雷暴监视，尽管实际情况仍然部分多云和炎热。
下午2点左右，这家商店达到了别克的目标。一个小时后，它又卖出另一辆雪佛兰雪佛兰，剩下五个要去，而商店还要再开五个小时。
下午3点弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆
雷暴监视已变成警告。在3:15，小雨正在下，阵阵雷声。
外面的雨和黑暗与商店内柔和的气氛相称。交通缓慢。商店中有几个顾客，一个人刚完成一次试驾。
但是Sarullo仍然需要16笔销售：“我们自己挖了一个洞。”
下午6点弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
阿莱索还缺两辆雪佛兰。一位销售代表正试图出售2020雪佛兰Tahoe，该车本月没有汽车制造商的激励措施。总经理说：“如果我们能完成这项工作，那将不会很漂亮。”
天气晴朗，天空又部分多云。阿莱索（Alesso）抓住山露（Mountain Dew）喝咖啡。
在展厅中，他接近销售代表Charles Simmons：“查理，查理。宝贝，再两个。我们不能少于两个。”
在展厅安静的情况下，前警察杜瓦（Dewar）前往Facebook并在商店中发布有关重大交易的信息。他说：“绝望的时代要求采取绝望的措施。”
考虑长远，但是准备打开一角钱：员工流失率，客户体验，阶梯式激励目标。《汽车新闻》的记者和编辑访问了全国各地的经销店，以了解有关现代汽车零售业本质的更多信息。零售现实特别部分>零售现实播客>下午7点弗莱明顿克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆
心情转过来了。商店里有生命和活力。员工们四处奔波，努力完成交易。
萨鲁洛似乎也没有那么紧张。
他想出了一种方法来达到他的最低目标85辆车。他如何在两个小时内消除16辆车的不足？
大约5：30，Sarullo检查了电子表格，他在其中输入了所有销售额，并将其与经销商计算机系统中的记录进行了比较。他的数量因当月售出的两辆车而减少，但没有记录在电子表格中。
当他意识到商店离那儿更近时，他召集了销售团队。工作人员再次通电话以尝试完成未完成的交易。
汽车运输公司的确收到了萨鲁洛一直在等待的其中两个客户订单。萨鲁洛说，其中一个原定于周六交付，但“我们打电话给他，基本上是乞求，恳求并做了我们要做的一切，以使他今天进入。”“他们现在在这里报名。”
播客：月底销售代表安德鲁·施耐尔（Andrew Schneier）在8月份曾向一家水暖公司出售了四辆货车，但他说服了车主今天同意了这笔交易。
萨鲁洛选择将六辆吉普牧马人放到他的借贷者车队中，占六笔销售。另一位推销员Lou Avitabile说服了一位与客户合作约一周的顾客，他们花钱购买了这辆车。Sarullo说，一个新客户进来并接送了车辆。
快速恢复是有代价的。萨鲁洛说，一些交易对该商店来说是巨大的损失，其中包括一辆吉普大切诺基汽车的价格为3,100美元。
萨鲁洛说：“这是一个很大的转变。”“今天早些时候，我放弃了。”
晚上7:15弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
在马路对面，一些销售人员正凝视着大门，试图吸引潜在的顾客进来。一些听到的话说，他们累了，想在连续拖了几天后看到孩子们。
在陈列室仍然安静的情况下，销售代表David Lucia可以在下午7:40左右通过电话进行当天所需的最后一笔交易。阿莱索说，他出售雪佛兰Equinox-给经销商造成1,500美元的损失。
露西亚（Lucias）的客户放下了押金并为车辆投了保险，并承诺第二天早晨将其取走。这项交易帮助露西亚（Lucia）在商店销售了当月最多的车辆。
“我们进行了一些丑陋的交易，”阿莱索说。
下午8：10，Alesso打电话给Kalafer，让他知道这家商店达到了雪佛兰和别克的目标。7月份，这家商店从通用汽车获得了35,750美元的奖励资金，用于雪佛兰的目标。这家商店最终卖出了一辆比它需要的别克多的别克车，卖了16,000美元。Alesso说，这帮助该公司当月的总利润达到了51,000美元。
8月1日，星期四，上午9点弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克
关于实现7月目标的庆祝活动很少。当Alesso提早完成文书工作时，他休息了一天的剩余时间，而总销售经理Izzo主持了为时五分钟的上午销售会议。他累了，并承认他只想回家然后回到床上。但是他有通用汽车公司在八月份分享的新激励措施。
“目标是上个月的46雪佛兰。我们击中了它，” Izzo说。“但是这个月是56岁。”
“哦，该死，”他的一位推销员回答。
经销商新车销售经理罗布·库克拉指出，至少在八月是五个星期六。星期六是一周中经销商流量最高的一天。库克拉以前曾与阿莱索合作，他在两周前从新泽西州纽瓦克市的斯巴鲁商店出发，在弗莱明顿雪佛兰-别克-GMC-凯迪拉克开始工作。
与2018年8月相比，8月还将包括最重要的劳动节周末和额外的销售日。
别克商店的目标是8月开17家。GMC的目标-在7月是38，但没有实现-在8月跃升至53，这引起了很多笑声。
有人说：“让我们越过那个。”
楼下，销售代表露西亚（Lucia）正在努力完成周三的最后一笔交易，这笔交易使商店成功了。
新泽西州Neshanic Station的74岁的Sheryl Makaron即将签署为期三年的白色雪佛兰Equinox 2019租赁协议。
她是否知道这家商店可能更愿意在月底前提供好报价？
Makaron说：“我的女probably告诉我，月底他们的交易可能会更好，但我的租约要到10日才能到期。”
她租用的一辆新的Subaru Forester的租约大幅飙升至每月463美元，没有钱。马卡龙（Makaron）几天前曾去过通用汽车商店（GM Store）看春分，但她的预算和经销店数量却不匹配。
卢西亚（Lucias）的电话打断了这种情况。
在没有钱的情况下，马卡隆公司每月为Equinox支付的费用为275美元，比所花的为森林人支付的费用高出约20美元。这全部归结为每月付款。她说：“基本上，这就是我所关心的。”
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