本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系伍车学府“二手车小老板”宇进

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大家好，我是二手车小老板儿！

说了许久二手车管理话题总觉得该写出来了。想来想去写什么好，最终选择来写写“二手车经理”。

为啥？因为，“经理”这个岗位够普遍，可普遍并不代表普通，经理这个岗位二手车行业里干的好的比例并不高，我看到的更多的则是很多经理都不知道自己该干些什么？

二手车行业算是比较传统的行业，公司的销售经理大多都是从优秀的销售人员中提拔出来的。

可是，一个优秀销售人员被提拔到经理的位置上，不代表他能够把其他人管理好，这是两个方向的问题。

更多会出现的现象则是，原来的团队少了一个王者销售，管理上多了一个青铜经理。

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总体业务下滑，刚开始大家都会觉得很正常，谁没有个适应过程呢，可时间一长，团队士气越来越低，被提拔的人自己也觉得别扭。

这样的故事并不少见。做销售人员，只要自己打下单子就行，而做销售经理，则需要带领团队完成业绩。

这就赋予了销售经理两项任务：完成团队业绩和带好队伍。

想要完成好这两项工作需要做好4个基本动作：

1、做好规划

2、学会管理

3、当好教官

4、学会疏导

做好规划

眼前就要抓“稳住销量”

因为，你作为原金牌销售，现在做管理了，理论上来说你就不应该参与实际销售了。所以，你要在销售团队缺少你这位大将的提前下，保住以往的业绩，也就是稳住销量。

“销量=集客量X留档率X留档成交率”，从公式当中很明显，需要关注3个重要指标，集客量、留档率、留档成交率。

集客量客观反应出店内宣传做的是否到位。

留档率体现的是“第一印象”，如果客户连联系方式都不愿意留，是你的二手车不行、展厅环境不行、还是人员精神面貌不行。

留档成交率体现的是销售人员的转化率，更准确的说销售人员的业务能力。

这三个方面，哪里出现问题，就先改善哪里。

中期要做到“做好数据上的时时监控”

1、已交款未交车的

2、潜在客户数量

3、 保有基盘客户数量

4、 战败客户和跟进改善

催促销售人员尽快完成交款客户的车辆交付工作。

督促销售人员将潜在客户尽快转化成成交客户。

合理安排好销售人员对老客户的关怀（可以是行动上的、可以是物质上的）。

对已经战败的客户进行，下一轮的审核回访，防止因销售人员惰性或失误而漏掉的宝贵资源。

远期要做到“脑子里要有画面感”

1、要把店面经营成什么样？

从店面的规模、销售量、目标客群、主营车型等等……你想要达到什么样的状态，不是有那么一句话嘛，理想总是要有的万一实现了呢！

你需要做的是，将这些脑子里的画面感梳理好先后顺序、策划好实施方案、确定好步骤流程、监督好执行动作。

2、要把队伍培养成什么样？

比如，对销售团队是以服务好客户为主线，还是定位专业度，每一个方向的打法是有着本质区别的。

再有就是，你打算如何调控团队成员的氛围？太严苛了离职率肯定高，太放纵了业绩一般都不行。你是如何打算的？

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学会管理

在经理的岗位上，基本动作是这样的：

1、把销售目标拆成明确的销售行为，给出清晰的指令；

2、不断“碎碎念”，确保大家按照要求工作；

3、通过对比找差距，指出哪些人做的好，哪些人没达标，并给予对应奖惩机制；

4、整体水平稳定提升之后，提出更高的要求，周而复始。

销售经理最主要的管理形式是销售例会，通常有年度、季度、月度和周例会。基本原则是，频率越高的例会，越要管到具体的行为和项目。

周例会的核心内容是对销售项目进行回顾，月度例会兼顾销售机会管理和业绩回顾，季度、年度例会基本上就冲着业绩回顾。但是，很多销售经理在周例会上只是看看数字，这就管得太粗放了。

当好教官

二手车经理会不会培养人是个很关键的问题。

如果不会培养人，那么他个人的销售业绩可能就是上限了。如果会培养人，那么他个人销售能力也许就是就是下限。

同时，二手车经理不能把培养当作HR部门的责任，自己应当成为合格的内训师和讲师。

那么，二手车业务人员需要学习些什么呢？

知识+技能

知识：产品知识，行业知识

产品知识要了解，我们所售卖的二手车有什么特点及优势，这些能给我们的客户带来些什么。

行业知识要了解，客户一般会询问我们什么样的问题，我们应该如何作答等等···

这两类知识是需要你这名曾经的金牌销售来言传身教的，这些是HR部门的人根本做不到的。

理论+演练

二手车经理首先需要做得是统一方法论，并且一以贯之。你也可以理解成设定好固定的流程，让这些规范动作从理论上先植入到每个销售人员的脑子里。

接着，就是练习和演练了，模式真实的接待场景，将每天遇到的问题、难题在模拟演练中找到最优解。

最后是示范，当销售人员做的不对、不规范、不够优秀时，是时候该你展现实力的时候了！来，亲自上阵做示范。

当然，将这些培训、演练、与管理相结合，并不断的提升和精进。

学会疏导

二手车销售人员遇到的挫折和拒绝的比例是非常之高的。所以，我们能看到的结果就是这个岗位的离职率算比较高的。那么我们作为经理就要承担起情绪上的疏导以及团队正能量激励的职能。

精神上的奖励：

常见的形式是竞赛和荣誉，通过销售人员之间的竞争对抗，为大家树立榜样的同时，增加个人荣誉感。

物质上的奖励：

保障多拿多得原则前提下，如果条件允许，要比你周边的竞争对手给的多。

这样既能有激励作用，同时又在人员流失上做了一定程度上的保障。

定制化的激励：

这就需要你给每个人做好职业规划，让他们明白每天如此卖力的根本是什么，不但要让他们做好，还要让他们知道为什么要做好。

如果你做好规划、学会管理、当好教官、学会疏导这四个基本动作，相信你已经具备了成为一名优秀管理者的必要条件了。

同时，也希望那些优秀的销售人员，在转型升级时也能变成一名合格的二手车经理。

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