在去年 12 月底的时候，我确认了蔚来将在 1 月 9 日 NIO Day 上发布 NT 2.0 自动驾驶平台并采用激光雷达方案的消息。作为提车刚满半年的我，在心塞之余点了一盘韭菜炒鸡蛋以示庆祝，缓慢消化着科学技术快速迭代带来的内心冲击。

更没想到的是在 NIO Day 之前，元旦当天特斯拉发布了 Model Y(参数"询价) 国产版的售价，长续航版本 33.99 万元的售价加上 NEDC 594 公里的续航。说实话，这猝不及防且蒂花之秀般的操作，说不忧伤那都是假话。

怀揣着这样的心情，我参加了 1 月 3 日蔚来在上海中心大厦的二手车业务发布会。而发布会上的内容，不仅瓦解了我心塞的情绪，更是让我确信了以后我的车库中，一定会持续有一台蔚来牌小电动车。

让买卖变得更加简单

在过去的 10 年用车经历中，我先后处理过 7 台二手车，多年与二手车交易打交道的我在发布会现场隐隐约约嗅到蔚来要做的事情，与传统模式有着不同的味道。

在二手车交易环节中，我认为与新车交易最大的不同在于信息的不透明性，包含了车源、车况以及车价三个维度。而蔚来要做的事情是要打破这三者的信息差：

直接从用户手里收车。这不仅可以保证官方二手车流通体系内的车源稳定以及可靠性，对于用户来说，也是多了一个更为方便的选择。

提供检测报告，通过换电体系保证电池的健康情况，1 年 3 万公里的延保，最核心的是二手车用户有是否购买「服务无忧」的选择，这应该算业内对车况比较强有力的保障方案了。

提供极具竞争力报价的官方回购业务。这是最值得说的，因为二手车的行情价是由市场供求关系所决定的，随着当前市场的保有量以及需求量会有阶段性的调整，这会出现不同车型保值率不同的现象，甚至极端情况下，还会出现部分车型升值的情况。

而蔚来这波操作，是要直接参与到品牌二手车的市场定价中来，通过极具竞争力的报价，稳定住自己品牌二手车的保值率，这么做的背后原因还是为了提高二手车保值率，反哺新车的销量。

至于能够稳住多少的保值率，也是要看三个方面：

蔚来在二手车业务投入的资金量。

要看蔚来想在二手车业务中获取多少的利润空间。

蔚来官方二手车的销售体系流转是否通畅。

先说一句题外话，根据汽车流通协会公布的数据，在 2019 年，三至六年车龄的二手车在交易市场比例是 41.2％，SUV 车型的全年交易量是 148.08 万辆，同比增长了 30.4%。

再结合 2018 年 6 月开始交付的蔚来 ES8 创始版，至今车龄已经 2 年半，在这个时候发布品牌二手车体系，用「应景」来形容，并不过分。

转回正题，先说第一个现金流，蔚来计划未来 5 年投入 30 亿元的资金去推动官方二手车 NIO Certified 的发展。对于二手车业务来说，资金最重要的去向就是「收购车源」。

假设蔚来投入其中的 25 亿元资金去做二手车回购的业务，再加上现在蔚来官方二手车平台均价在 30 万元的二手车价格，这意味着蔚来可以一次性吃下超过 800 台二手车。了解二手车的朋友都知道，这样的资金体量，绝对是一个「大玩家」。

再说利润空间的问题，以往传统二手车模式的利润主要来源于收车与卖车之间的价格差、金融手续费、金融利息差三者。而按李斌的说法，蔚来的二手车模式不是以盈利为目的，是维护新老用户利益的。

蔚来的官方二手车销售玩法中不仅取消了金融手续费，而且金融利率与新车保持一致，把两块重要的利润获取方式阉割，这也说明了蔚来确实并没有想在二手车业务交易环节中获取更高利润的心思。

最后就是蔚来的二手车体系内的车辆如何流转起来。蔚来在这块其实也打了很多牌，除了打破交易环节中的信息差，给予消费者更强的购买信心以外，可自主选择是否 BaaS 服务并且提供一些用车权益，也是在拉动潜在消费者对于官方二手车的购买兴趣。

更大的商业版图

那么在这样玩法以及创新，作为用户型企业的蔚来，怎么可能不带着老用户一起玩。而老用户在这个体系中，不但扮演着车源的输送者，同时还是新车的消费者。做二手车生意的朋友们，应该知道这样的用户有多么的优质。听起来似乎是蔚来要割用户两次「韭菜」，但别忘了，它是蔚来。

所以老用户复购中，蔚来有三项重要的权益可以从老车转移至新车上：

老用户的 6 折电池升级权益。

原车配备的 NP 精选包 6 折购买权益以及 NP 全配包 3 折的购买权益。

免费换电的权益。

由于第二点 NP 辅助驾驶软件的折扣权益是有时间限制的，截止日期是 2021 年 12 月 31 日，仅对置换 NIO Day 即将发布的新车是有用处，再往后的政策，暂无。

重点想说的还是第三点免费换电权益，毕竟这是作为羊毛党的灵魂寄托。蔚来现在的政策是购车放弃充电桩的情况下，还有 6 次免费换电，可能并不能满足一些用户的使用场景。但其实从长远来看，随着电池续航的增加，终身不限次数和每月 6 次换电之间的差距会越来越小。

在发布会临近结束的时候，我突然想到这本应该是蔚来要割用户韭菜的前奏啊，为什么现场的我以及老车主用户们都笑地那么发自内心？

在蔚来官方二手车业务体系中，我们看到了蔚来通过给予老车主更多的复购权益，解决了二手车最难的车源问题，再通过一环扣一环的「组合拳」打通二手车环节中「买与卖」的问题。

而这么做，我们认为蔚来想要达成的目的，不仅是想掌握品牌二手车的市场定价权，提高品牌二手车的保值率，反哺新车销量这么简单。

通过官方二手车体系以及 BaaS 电池租用方案的融合，下沉到二十万元甚至十几万元的汽车消费市场才是蔚来短期要达成的更大目标。

我们以蔚来官方二手车目前在售的 ES6 为例，333,000 元的售价如果套用 BaaS 电池租用方案，相当于 263,000 元就能提走一台车龄仅为 1 年且带 NIO Pliot 全配包的蔚来 ES6，如果不要充电桩还能享受每月 3 次免费换电服务。

那么随着二手车体系内车龄的增长，甚至有一天会下沉到十几万元的消费市场。换句话说，蔚来的新车不降价，但二手车可以降价。

按照这套逻辑，蔚来完全可以不在二手车交易环节去赚取任何差价，而是赚老车主置换新车 + 二手车主使用 BaaS 的钱。

蔚来又「药丸」？

说完发布会，聊一下最近的特斯拉 Model Y 发布后，网络上关于蔚来倒闭的言论，从发布会老用户的欢声笑语中，让我更愿意相信「存在即合理」这句话。

如果去查阅我们历史上的文章「2020 年，智能电动车的破圈之年」，我们可以看到，2020 年 1-11 月的乘用车市场上险量为 16,253,571 台，在这其中相比燃油车 94.67% 的市场份额，电动车 4.3% 的市场份额还是太小了。

如果把这个比例换算成数字，燃油车上险量 15,365,976 台，纯电车上险量 715,771，中间存在着二十多倍的差距。

坦白说，2021 年电动车破圈的动作还在继续，会有更多原本属于油车市场的用户转移到电动车，但消费市场的需求从来是多样化的，对于消费者来说，多一种选择并不是坏事。

而特斯拉作为电动车先行者，无论是 Model 3(参数"询价) 还是 Model Y 都以其强劲的产品力向燃油车市场发起猛攻，我相信有很大一部分的蔚来车主跟我一样，最早了解电动车也是从特斯拉开始的，只不过基于多方面的取舍，最终选择了蔚来。

这并不意味着谁更好，这是芸芸众生中沧海一粟的差异化选择而已。

写在最后

蔚来作为一个自主品牌车企，把平均开票价拉到 44 万元，并且还能在 12 月份获得超过 7000 台的交付量，这在中国汽车过往发展史上是个不小的奇迹，而对于我来说，我希望这样的奇迹可以一直延续下去，不仅仅是满足我薅羊毛的乐趣。

还记得蔚来联合创始人、总裁秦力洪在海南媒体见面会上的这句话：「我觉得我们应该负起用户个人资产保全的责任。我们觉得价格稳定，质量可靠，不断的领先，并且把服务做好，是对这个端次用户最好的尊重。」

我想这正是蔚来发布本次二手车业务的底层逻辑，因为本着对用户负责的出发点，本身就不是政治错误的选择。