手握 400 亿，走出普通病房的蔚来要搞事情了

谁知道，在「蔚来即将倒闭」的消息漫天飞扬的时候，买一台蔚来牌小电动车是什么样的感受？

巧了，这种感觉我就知道。

因为在那个蔚来的阴霾时间里面，我提了一台蔚来 ES6，而做出这样的购车决策，我只用了 3 天，身边的家人亲戚无数次关心的问候，朋友们背地里的嘲笑，我都经历过。看着蔚来从成立以来经历了从无限风光到「住进 ICU」，拿到腾讯融资后转到普通病房，再到现在的基本「痊愈出院」，绝处逢生地幸运在残酷的汽车市场竞争中，并不多见，尤其是一个处于风口浪尖上的品牌。而这一切，对我来说既意外也不意外。

12 月 22 日我参加了蔚来官方举办的媒体面对面活动，这是一场毫无征兆但信息量巨大的「聊天」，我打算就蔚来联合创始人、总裁秦力洪在媒体讨论会上谈到的关键问题跟大家分享一下我的看法。

今年蔚来赚钱了

我们眼中的品牌高端

做高端品牌，并不是把车卖得很贵就够了，秦力洪说：「我们对于豪华还是有自己的理解，定义一台车豪不豪华，从来不是靠车门的打开方式，而是要看品牌的文化。」

没错，豪华品牌都有故事可讲，而蔚来不同的是他们的故事，前奏是 EP9 在纽伯格林北环的驰骋，峰值在于与用户一起共渡难关。据秦力洪介绍，蔚来汽车目前的平均开票单价是 44 万元人民币，其中 ES8 在 50 万元以上，而 ES6 和 EC6 在 40-41 万之间，我们整体 44 万元的平均开票价，是高于奔驰 8 千元，宝马 2 万元，奥迪 6 万元以及特斯拉的 14 万元的，再抛除法拉利等超跑品牌外，目前是低于保时捷的。

同时，他还提到了，目前蔚来确实在用户服务以及生活方式上投入比较大，也让财务报表显得并不那么好看。

但是从今年三季度开始，蔚来卖车就已经有百分之十几的毛利了，刨除税费，每台车的毛利也有 4-5 万元，按照今年预估 4 万台出头的，盈利能力并不算很强，但如果按照年销 20 万台来计算的话，这样的投入就可以理解了。

不得不说，这是第一个「出圈」的国产自主品牌，在这之前，在 40 万元以上的价位区间，有这样的出货量，蔚来实属第一家，而这一切都是基于看起来傻透了的蔚来老车主在所有人都不看好蔚来前景的时候，奋力卖车，扛起来了 69% 的销量任务，这里面承载的可不是 12000 推荐购车积分就可以描述的情感。

而至于蔚来的产能问题，还是跟之前的说法一样，目前保持在 5000 台左右，1 月份会提升至 7500 台左右。惊喜商城营收 2 个亿

蔚来积分是申请了全球专利的，并且采用了区块链技术。

在蔚来的财务体系中，蔚来积分与人民币、美金的地位是相同的，并且有明确的项目细分。

例如蔚来高管在任何场合发的积分红包都是算到「营销费用」里，而用户延误提车的积分补偿是算到「车价折让」中去的。而这项业务板块，让蔚来在 2019 年出货 100 万件，收获了 2 亿元的营收。

而这块业务盈利的原因除了拥有相对高净值的用户群体以及投入大量精力每年开发 500-800 件商品外，利用「蔚来积分」串联各个场景，并且形成了一套「积分流通」体系才是最为核心的点。

也就是蔚来 App 的每日签到、扫码充电，换电、用户评价、以及优质内容打赏等等众多玩法都可以获取一定的积分奖励，而这积少成多的积分不仅可以反哺「惊喜商城」的购买需求，同时还带动了蔚来 NIO House 线下活动的火热。

如果这些都不足以调动用户的积极性，那「积分可兑换大电池」，就是蔚来放的大招了。至于结果好不好，可以参考蔚来用户 App 在手机电量消耗榜中的排名即可。蔚来在花钱打入用户碎片化时间，渗透到生活场景中去，增强用户粘性，这是蔚来希望提高品牌美誉度以及口碑宣传的「连环招」。等一下，在这里我闻到了一点互联网公司的味道，从结果来看，蔚来的计划很成功。

卖车才是重中之重

NIO House 作为蔚来积分「线下消耗」的主要场所，数量的多少直接影响着能够服务到的用户群体。

从 2019 年 12 月 8 日温州万象城的 NIO House 开业后直到 2020 年 12 月 20 日成都万象城的 NIO House，经历了 378 天的蛰伏，蔚来才迎来了它的第 23 家 NIO House。而在这 NIO House 暂停布局的一年中，一方面因为是蔚来要控制成本支出，寻求财报毛利率，另一方面则是蔚来意识到「跑马圈地」的重要性。

相比投资金额较大的 NIO House，NIO Space 成为了今年的主力军，这种成本更低、性价比更高的销售渠道网络在全国范围内快速扩张。

结果就是从 2020 年 1 月 16 号的 22 家，一路飙升到截止 12 月 22 日的 177 家。而截止 11 月份，已覆盖超过 111 个城市，这销售网络的大规模拓展，也是今年 4 万台交付量的前提保证。

值得一提的是，NIO Space 虽然是蔚来与用户共建的经销商体系，但依然是由蔚来公司直接管理。如果花钱买车，是蔚来用户傻的第一次，那么投资建设 NIO Space 就是傻透了的第二次。

另外在 1 月 3 日，蔚来会发布他们商业模式最后一块拼图，就是二手车体系。

加电不能停

换电与超充我都做

自从 2018 年 5 月 20 日，蔚来在深圳南山部署了全国第一个换电站后，在剩下的半年时间里，蔚来一共在 21 个城市建成 100 多座换电站，其中涉及了 G4 以及 G2 两条高速公路换电网络。但那时的市场负面信息以及终端销售疲软现象让蔚来陷入了窘境，直到 2019 年 1 月 31 日，蔚来赶在春节前几天的时间，在重庆围龙服务区部署了一家换电站。在随后的整个 2019 年时间内，蔚来仅仅只在 2019 年 11 月 8 日在哈尔滨国际汽车城部署了一家换电站。

这也就是蔚来从 ICU 住到普通病房的一年，资金上的紧张，一度也传出了破产的消息。但这一年，蔚来其实并没有闲着。

2019 年 4 月 21 日，蔚来超充桩诞生，7 月 9 日在苏州第一个直营超充桩上线，而在 9 月份开放了「加电合伙人」项目后，9 月 24 日在西安第一个与用户合作的超充站建成。并在 2019 年剩余的三个月里又建设了 21 座超充站，截止日前已经达到 92 座。

蔚来用户的力量在这个时候，不仅加速了蔚来销售渠道的拓展，还撑起了蔚来充电网络的布局。

而在 2020 年，在 4 月份布局了贵州、保定以及上海豪禺 3 座换电站后，蔚来决定还是听听用户对于换电站布局的意见。于是在 4 月 26 日在蔚来 App 线上开了一次关于换电站布局的「用户面对面」谈论会，这次会议后，就奠定了今年蔚来换电站的布局策略变成了更多的覆盖城市数量。

而这带来的结果就是，全国各地销量上涨的不均衡，让车主密度高的城市，出现了比较严重的换电排队现象。虽然在下半年蔚来在策略有所调整，但又迎来了气候寒冷的冬天，车主高密度的城市，排队现象依然没有得到好的缓解。

根据蔚来 App 加电小能信息显示，4 月 5 日贵州的第 124 座换电站落地，12 月 17 日第 167 座换电站上线，那么这段时间内，蔚来换电站新增了 43 座。

而今天据秦力洪说到，在接下去的 2021 年 4 月，蔚来计划投入市场第二代换电站 200 座，保持一天一座的进度，而且二代站工作的效率可以达到一代换电站的 3 倍。目前的换电站选址工作基本都完成的差不多了，但具体的部署策略，我们还不得而知。

打通首条川藏线快充网络

今年 9 月的时候，蔚来就公布了 Power Up 加电激励计划，计划部署 2 万根 20 kW 目的地直流桩，形成覆盖全国的目的地充电网络。

而川藏线只是其中的一条精品线路，在沿途各酒店内一共布局了 14 座蔚来 20kW 快充站，全程超过 2900 公里。先不要着急调侃 20 kW 也算快充桩吗？因为最震撼的是，这条川藏线充电网络也是由一名职业为医生的蔚来车主耗时一个月所投资建设的。不得不说，用户自发地积极参与投资建设，这也是对于用户型企业的另一种定义。同时，秦力洪还提到虽然川藏线已经有充电网络了，但只要用户有需求，「奶妈车」随时在川藏线待命这样的「傻事」，他们依然愿意干。

NIO Day 有惊喜

2021 年 1 月 9 日即将在成都举办的蔚来 NIO Day，不仅举办城市是由所有蔚来 App 用户票选出来的，甚至现场所有的环节都是由蔚来用户来筹划，包含了接待、暖场以及其他节目安排，正如秦力洪所说，我们蔚来更像是扮演了一个制片人的角色。当然 NIO Day 还是给斌哥预留了一点的时间，用来讲解 NT 2.0 自动驾驶平台、150 度电池包、第二代换电站以及全新轿车。

其实这四个都是猛料，无论是希望通过 NT 2.0 打造先进的量产自动驾驶方案，二代换电站的工作效率可以提升到一代换电站的三倍或是在 100 度电池包都还没完全铺开的时候就直接发布 150 度电池包还是发布全新轿车，都是非常值得期待的点。

而关于全新轿车，秦力洪还给我们爆了两个小料，

一是，现在大家都在谈论激光雷达，等 1 月 9 日看看我们的激光雷达吧，他们都弱爆了，这是秦力洪的原话。

二是，我们的新车明年四季度可以开始交付，原因在于有些供应商要明年三季度才能供货。

坦率地说，本着蔚来花钱不眨眼的企业风格，我有理由猜测，难道是要采用来自 Luminar 1550 nm 波长的 300 线激光雷达？

引以为傲的用户企业

「现在自称用户型企业很多，他们都没戏，并不是让用户参与企业的开发以及内测就是用户型企业了」这也是秦力洪的原话，看似傲娇的一句话背后，其实透露着十足的自信。

而这自信是谁给的？我认为一是用户，二是李斌。

直营模式下的用户资源以及信息是厂商自己的，这与传统经销商模式下厂商还需要通过机构才能触达到终端用户，有着天壤之别，因此蔚来触达终端用户的效率更高，成本更低。

至于李斌，很多人只知道他是「出行教父」，而且这个称呼，还不是他喜欢的。

谁还记得那句「电子商务即服务」，恐怕得是老易车的老同仁了吧。一直以来，我都认为蔚来汽车补齐了李斌上半生所有的遗憾，无论是汽车电商、C 端服务还是用户运营都是。很多人都不知道的是，蔚来的用户型思维，并不是模仿谁、抄袭谁那么简单的，更不是一时兴起想的商业模式，而是来自十几年思维的沉淀，我也相信没有这十几年的沉淀，很难 Get 其中的内核，如果大家有兴趣，未来会我更深入地分析一下李斌。

秦力洪也给我们带来了一张蔚来以用户为中心做的体系规划图，而这个图也是蔚来鲜有的像外界传递其用户思维的内核。另外还要提下鲜为人知的用户信托基金，这是李斌卖了自己三分之一的蔚来股份做的，中间经历了很多坎坷，走了一年多的法律流程，在今年上半年注册成功。而在疫情期间，用户信托基金首次发挥了作用，设立了 500 万元专项基金，其中 300 万用来做车主关怀，这也就是每个蔚来车主都在疫情期间受到口罩防护包的原因，还有 100 万直接捐助武汉抗击疫情，最后 100 万元用于配合车友公益捐助行动，包括现金 1:1 配捐以及承担 50% 物资费用。

关于软件迭代

秦力洪说道，去年我们的软件进度慢，主要的问题在于我们管理层，而不是我们的软件工程师，但经过调整后的今年，我们的研发效率已经上来了。之前我们在研发上投入了 150 亿元，但是不够高效，坦白说，研发就是试错的过程，但接下去我们依旧会加大投入，我们现在手头有 400 亿现金，关于这个钱，我们主要做两个方面，一是自动驾驶以及人机交互，二是用户服务的基础设施。

正如我之前蔚来车机的文章中提到的，去年蔚来软件团队人员的多次变动，对于软件研发进度的拖沓有着不小的影响。但这次秦力洪主动「把锅背自己身上」的行为，却也是出乎我的意料的。

这里要提一嘴 NT 2.0 平台，蔚来 NT 1.0 平台的车是不支持进行硬件升级的。

布局海外

而至于我最关心的海外市场，秦力洪也做了说明，因为疫情原因，暂缓了今年在欧洲市场的动作，而且蔚来并不想在欧洲做一次性生意，他们会坚持直营，把国内运营的一切都搬到国外去，比如积分体系、换电站、道路服务等等，而更多的信息，到时候李斌和秦力洪会在上海车展公布。而这一点也跟李斌在 10 月底 EP CLUB 的聚会中跟车主透露的蔚来已经在挪威完成了 NIO House 选址的信息一致。