在刚刚结束的“金九银十”里，新能源车凭借着顽强的韧性逐渐焕发出活力，根据乘联会公布的数据显示，9月新能源乘用车批发销量达12.5万辆，同比增长99.6%，环比8月增长24.1%；10月，新能源乘用车批发销量突破14.4万辆，同比增长119.8%，环比9月增长15.9%。

当中，上汽乘用车R品牌的ER6在10月销售1124辆，一跃成为15万-20万元纯电轿车细分市场“领头羊”，同时勇夺销量增速最快高端纯电车型桂冠。

诚然，“月销1124辆”的成绩与在纯电动汽车领域打拼已久的许多传统车企、新势力相比并不算突出，但真正的引人关注的亮点是，位于上海闵行区百联南方购物中心的R汽车体验中心（由上海迈沃汽车销售有限公司，以下简称上海迈沃）从8月13日ER6正式上市开始，便一举夺得全国“销冠”，在接下来的三个月里他们又连续保持了月销过百台的成绩，这无疑给正在布局线下渠道（交付中心+体验中心）上汽R品牌注入了“强心剂”。

有意思的是，似乎是为了以示鼓励，R品牌还将全市唯一一辆MARVEL-R试制车放在该店展示，这款与ER6风格截然不同、令路人无不侧目的5G智能电动SUV将于12月20日开幕的2020广州车展亮相，并正式开启预售。

众所周知，特斯拉、蔚来、小鹏、理想等造车新势力头部企业正以互联网的思维方式重新定义汽车与服务，其中的一些尝试已经取得了明显成效。除了大家已经耳熟能详的直营店+售后代理模式之外，另一种新型代理商合作模式也在悄然兴起——即合伙人只负责根据用户的需求和场景来提供产品以及服务（主要是看车、销售、试驾等）即可，而交付与售后均可交由厂家（或传统4S店）完成，投资人无需占用大量资金并准备大量库存，因此也可以选择人流量更大的核心商圈建店。尤其是后者，完全打破了传统的零售模式，这对传统4S店模式发展遭遇瓶颈、急于进行商业模式转型的广大传统汽车厂商来说无疑颇具吸引力。

在品牌力几乎“从零开始”、首款车型ER6并不惊艳的情况下，作为上汽乘用车试图在高端新能源市场进行突围的“突击队”——全新R品牌无疑“压力山大”，更需要在模式创新上“放手一搏”，因此也采用了体验店与交付/服务中心分离的模式，全面融入用户生活场景，目标是带来全天候、全地域、全流程的优质便利服务。那么问题来，既然首批开业的六家体验店均经过了精挑细选，那么R汽车百联南方店为何表现如此突出？

“应该是我们有最为丰富的经验吧——我们可以说是踩过了各种坑，能够做到现在的成绩，也是一个水到渠成的结果。”上海迈沃汽车销售有限公司网发总监金炜烨表示，他们的创始团队（基本都是传统汽车经销体系的资深从业者）从2017年便在行业内率先开启了“商超模式”（即入驻大型商场，只提供销售、试驾等前端服务）的探索，在经过多次挫折并果断“止损”且不断调整策略之后，构建起了通过一站式服务解决客户买车、租车、充电等问题的新能源汽车专营渠道，用成绩证明了这一商业模式的可行性和可复制性。

“如果要说有什么‘秘诀’的话，那么第一点就是选址必须正确，如果开局不对，那么想要成功就很难了。”金炜烨向《汽车通讯社》强调，一旦选址有误（无论是人流量不足还是物业政策突变），损失的不仅是资金，而且还有宝贵的时间。所以在建店之前，一定要做好科学且深入的调查和研判。

就拿坐落于上海人口第二大区的闵行区的莲花路南方商圈来说，这里是是闵行最接近市区的一个板块，周边居民区十分密集，拥有地铁一号线莲花路站（曾被戏称为上海最简陋的地铁站之一，目前正在全面改造成商业上盖综合体）配套及20余条公交线路的叠加效应，自1995年第一个项目八佰伴IMM开业至今，南方商圈已历经整整25年的迭代发展。

为了提升南方商圈的竞争力，闵行区政府将这里规划提升为能级更高的“商务及商业功能集聚的上海西南地区商业中心”，并早在2017年年底建成了继陆家嘴之后全市第二条贯穿整个商圈的空中连廊，此后2018年新生代购物中心上海中庚·漫游城开幕、2019年百联南方购物中心完成2区升级改造（原南方友谊商城），2021年还将迎来日系购物中心三井拉拉宝都，日益多元化的南方商圈正在加速迭代更新，新模式新服务新体验不断涌现。

值得一提的是，早在改造之初，百联就希望把南方购物中心一层后区定义为“新能源汽车业态”，这与看中了南方商圈“天时地利人和”优势的上海迈沃一拍即合，除了R品牌体验中心，其直营的小鹏汽车百联南方体验中心也于2019年10月27日正式开业，同样取得了不错的销售业绩（特别是在小鹏P7(参数|询价)上市之后），此外还先后引入了东风雷诺（雷诺e诺上海地区总代理）、广汽新能源（由经销商运营）等新能源品牌产品。据介绍，接下来，百联与上海迈沃将联手继续丰富入驻品牌，从而为广大市民打造出一个集休闲、赏车、购车、试车等出行服务于一体的EV-world（电车世界）体验中心。

当然了，“正确的选址”不仅仅是地段好、租金合理，物业方的实力、主观能动性和服务意识同样至关重要。“百联不仅在打造EV-world这件事上密切配合，而且在困难时刻给我们提供了关键的支持。”上海迈沃负责人向《汽车通讯社》坦言，今年上半年的疫情给国内消费行业和零售市场带来了巨大冲击，而百联积极落实了相关减免中小企业房屋租金的政策，“一点不夸张地说，这真的是‘雪中送炭’，危难之中见担当。”

而做好“商超模式”的第二个“秘诀”，居然只有一个字——“那就是‘人’。”金炜烨表示，刚开始创业时，他们所选择的也是来自传统经销商的销售人员（包括比较熟悉新能源汽车的“老司机”），然而业绩并不理想。“总结下来，我们发现最核心的问题在于传统4S店采用的是集客模式，只要到店的基本都是目标客户，业务人员往往只需‘单刀直入’的方式（比如给予折扣、礼品等）就可以达成销售；而商超店不仅人流大（在选对地段的情况下，日均可能达到传统4S店的数十倍），绝大部分到店顾客的目的性并不强，有很大的随机性、时间也是碎片化的（可能每次路过都看一看）。你没有办法去‘挑’客户，只要一次服务不到位很可能就流失掉了，这就对商超店业务人员的接人待物的服务能力有了非常高的要求。”

其实，从过去到现在，很多传统汽车经销商开设过五花八门的商场展厅或临时展台，但同样收获寥寥，除了被传统汽车销售模式所束缚之外，许多商超店采用“轮班制”也是给自己“挖了大坑”（导致业务人员缺乏长期服务的条件，往往应付了事）。正是有鉴于此，上海迈沃从EV-world百联南方购物中心店开始，招募的都是拥有丰富商场/柜台销售经验的服务型人才，“无论大家是下班、逛街路过随便看看，还是在做竞品比较，我们都后悔做最好的介绍、提供最好的服务。也许今天、明天都没有买，但服务体验上一定要让顾客满意。也许后天某一个产品点或者服务（例如小鹏汽车的免费充电）让用户心动了，那么成交也就是水到渠成的了。”

“我们有一位优秀销售员，原来在某大品牌抽油烟机干了很多年，他来我们这边以后，有一天在聊天的时候认识了一位网约车司机，不仅交上了朋友、还因此跟住在周边的网约车司机‘打成了一片’，从而获得了不少转介绍客户。”金炜烨有些自豪地指出，虽然最初并不知道这也叫“互联网思维”，但在与小鹏汽车洽谈的时候，惊喜地发现双方有着非常相似的运营思路和服务理念，可谓“英雄所见略同”，因此迅速达成了深度合作。

“商超模式”之所以可行并且大有可为，一方面是基于当前用户的习惯，在加强互联网、社交媒体等多层次线上曝光的同时，产品展示必须更加贴近用户，而在商场开设的体验店拥有绝大多数传统4S店难以实现的便利优势——不仅是距离，也包括多频次接触、产品比较，同时也便于组织各种差异化活动提升用户高信任度、高粘性和高活跃度。另一方面，在售后保养方面较为省心的新能源汽车（尤其是纯电动汽车）对传统售后模式带来了巨大冲击，所以汽车厂商都在试图加快渠道下沉，通过引入单一服务模式或引导经销商设立商超卫星店等，降低新合伙人“入场”的门槛和运营成本，提高服务效率和可触及范围。

值得一提的是，在EV-world百联南方购物中心店成功“开局”之后，位于世博源的EV-world上海浦东体验中心也已经在紧锣密鼓的推进之中。“既然商超模式已经‘走通’了，那我们就必须把这个模式。”上海迈沃负责人透露，EV-world上海浦东世博源体验中心将聚集价格区间更加广泛、车型种类更为齐全的新能源汽车产品，其中不乏奔驰这样的国际豪华品牌，并且会通过诸如“电动汽车挑战赛”在内的精彩活动来吸引广大市民的参与，从而打造出一个“一站式体验完所有主流电动汽车”的“电车世界”。

尝到了“甜头”的R品牌表示继续加快新零售服务模式建设的脚步，进一步完善由R-Super Center城市旗舰店、R-Center城市中心店、R-Store城市商超店、R-Station等组成的网络生态渠道，全面融入用户生活场景，带来全天候、全地域、全流程的优质便利服务。《汽车通讯社》了解到，预计今年年底，R品牌线下网络将覆盖全国40多个城市，各类型体验店将达到60家。而对于广大处于转型关键期的汽车厂商和经销商来说，商超模式的成功经验，都是值得学习与借鉴的。

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