做房地产的！做二手车市场？玩得转么？
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者王萌，系联盟成员，原创
前言：中国的汽车产业整体都将在这次疫情和全球经济影响下出现转折，而规模越大的产业模式受到的冲击越明显。
目前，中国的汽车保有量已经达到2亿，在千万级别的汽车流通中，目前受到冲击最大的应该是交易占比最高的二手车市场。
就在传统二手车市场都要收缩战线甚至转换业态的时候，一些房地产圈的人却开始快速地进入到汽车市场圈，有的还一上来就做二手车市场？
这些“外行”能玩转汽车市场这个商业模式么？毕竟汽车厂家、经销商集团、互联网资本曾经无一不在此领域有过“折戟沉沙”的教训惨痛。
从1984年至今，中国的二手车市场以及市场内的经营者经历了四个阶段，而这次疫情则提前加速了第四阶段到第五阶段的进化。
2015年以后，二手车市场几乎全部从卖方市场转变为买方市场，传统二手车市场的政策优势、资源优势、位置优势、时间优势等正在逐步衰减。
传统经营者“得车源者的天下”的运营理念似乎开始失灵，而未来“得客户者得天下”才是王道。
准确地说，应该是“得客户的心”，那种烧钱做广告刷单的“得客户”只能是忽悠投资人。
2019年开始，全国很多二手车市场就已经开始升级，诸如南京大公，武汉一号车市、宁波中基、南京新畅行等市场全面实施对入场车辆进行检测、数字化展示、标准化建设等工作。
升级后的市场，其进驻的二手车经营者不仅越来越年轻化和专业化，而且品牌意识好、营销思维广、合作能力强，更重要的是其投资回报率和库存周转率都明显好于“固步自封”的老前辈们。
2020年，一个新型地产模式的二手车市场项目进入到了我们的视野，成都锦和汽车商业中心，这个“外行”能否成功？有何不同呢？
本着看热闹不怕事儿大的原则，打破沙锅问到底的风格，这次我到成都锦和汽车商业中心，对其负责人仲金虎先生进行了“灵魂拷问”！
丰富性、便利性是消费者最需要的，并且交易市场里聚集的车源多；选择性，也就像一些奢侈品和非标准化产品商场抑或是家居建材市场一样，所以我们觉得交易市场一定是趋势。
优信、瓜子等电商平台的初心是在解决客户怕上当受骗的这个痛点，但是实际上用户买到的车并不便宜，甚至比车商的车还贵！
传统的二手车交易市场虽然车源多，比较性好，价格也比较贴近市场，性价比看似不错，但是并未解决客户怕上当受骗的信任痛点。
所以，我认为新的交易市场有机会，也有能力去解决客户的两个痛点。
A：我们和现存的模式可能完全不一样，与二手车市场的商业模型有很大的差异，对合作伙伴和消费者而言都是新的模式。
想法不一样，做出来的东西就不一样，我们希望能给二手车行业带来新的改变。
首先，我们支持和帮助诚信的二手车商朋友们做大、做强、做品牌，引领和陪伴这个行业想做事的中流砥柱企业家们共同成长，实现真正的共赢。
只有这些在行业内占有主力地位的经营者成长了，才能适应消费升级变化的时代和满足客户的个性需求。
我们和传统二手车市场相比，有多方面的不同。
第一、发展构架不同。
传统露天市场整体环境差，这类市场风吹日晒雨淋都还未解决，品牌、服务、体验等更谈不上好，用户感受差自然购买意愿就会下降。虽然场地费便宜，但是用户不来。
稍好一点的市场，即使硬件场地升级了，商家卖车和客户买车不用风吹日晒雨淋了，但是仍未实际解决客户的痛点。硬件上的改变还远远不能够满足消费者需求，解决不了客户最担心的诚信和保障问题——想买不敢买。
近几年，我们看到很多新型的交易市场已经开始在解决这些实际问题，已经有市场实现了入场检测及事故车市场先行赔付政策，但是用户体验还是不够。
传统市场是物业型市场，新型市场是服务型市场，而未来消费者的需求是基于车辆质量保障前提下，注重用户体验和新技术应用的第三代数字化+体验的更新型市场，要好车合理价，舒心多服务。
第二、商业策略不同。
锦和是商业地产性质，结合了商业地产的属性。我们对“服务型市场”的定位有升级，我们要做二手车行业的“宜家”，要做持续性发展。
所以，锦和更注重品牌和合作伙伴的发展，从规划初期起，就在各类服务、用户体验、客户满意度等多方面进行了详细设计。
你会看到我们在建筑的设计上，动线的设计上，内部空间的打造上，配套商业的选择落位上等等，每一个细微点上都反复的模拟和推敲。
我们坚定地认为，二手车企业家，品牌投资人，需要一个能解决客户满意度、能提供更完善的服务平台，需要一个经营业态稳定的”家“，需要有合理专业的配套与规划。
有品质、有品牌的二手车交易平台才能承接新时代的消费需求，才能推动车商发展，才是二手车行业的未来！
客户也需要一个能够帮助他们解决信任和保障痛点的平台，就像宜家家居，北京SKP星光天地这样的综合型平台化市场，同时硬件要好，软件要”硬“，买个十几万几十万的汽车，享受到的环境和服务与路边摊没区别肯定是不行的。
有诚信的保障，有兜底的平台，这样客户才能想买敢买，放心舒心的买卖二手车，长此以往二手车经营者才能良币驱逐劣币，勤奋诚信的车商才能做好、做大品牌。
A：选择成都可能是上帝给的礼物，同时我们也是进行了前期项目分析。
第一，成都是中国汽车保有量的第二城，仅次于北京的保有量，这里有巨大的市场发展潜力，并且还不断持续增长中。
第二，成都有辐射整个西南和西北的实力，尤其是二手车行业，西南或者西北的很多用户会来成都选择二手车。
而且，我们觉得成都与北京、上海、杭州等城市相比，二手车产业的增长空间巨大，全国集散流通中心作用日益凸显，从每年火爆的成都车展就能看出端倪。随着消费升级，信息互通性越来越强，成都必将是中国未来汽车行业的重中之重，兵家必争之地。
第三，成都的地方政策好，不限购，不限迁。成都这几年有从广东、浙江、上海、山东、北京甚至是东北和新疆过来的二手车经营者，生意做得都不错。
本地和外来的车商共同发展，需要更加良好的创新型服务和科技综合的汽车市场业态。
第四，地方政府大力支持。成都市政府看好我们项目发展，并支持我们择址于成都最传统的、最大的二手车交易商圈—白家。
这个区域占据成都60%的二手车交易流通量，我们在传统商圈上经过政府规划，实现区域服务业态的升级改造和创新。
我们不仅要服务成都本地经营者，我们还将面对全国优秀知名的二手车企业进行招商合作，实现成都二手车走出去、引进来，甚至未来的国际化，希望这里是全国二手车优秀企业家们的根据地和新未来。
A：胖哥，花架子瞒不过您的眼睛，您是行内人。我们在实际经营落地方面已经做了很多前期铺垫。
第一、长远来看，车况透明，客户买车后有保障一定是趋势。优信、瓜子在做，主机厂品牌认证在做，行业TOP级的车商在做，优秀的人和优秀的企业都在做。
说明方向没问题。只是目前很多车商还没有意识到，意识到的改变起来难。
我们要做的是把正确的事儿和车商讲清楚，帮助车商做改变。这件事我去年和优信的井文彬井总，58的丛林丛总都沟通过。短期看，有点痛；长期看，没有任何问题。我们合作原则也是如此。
第二、从去年4月份开始，我们就开始通过多种方式逐步与车商沟通我们的想法和理念。
我们做了一个锦和汽车商学院，请了国内外的老师来成都讲了5次课，人数最多的一次220人，在帮助车商做提升这件事上锦和一直在行动。
车商对锦和认知变化，我们是能够看到的。我们组建团队，对成都市近2000家商户做了三轮地推式的走访，详细地了解了车商对检测等事项的认可度。
结果与我们思考的一致，大家都非常认可诚信经营，也都希望有个市场能够彻底从根基上夯实制度，把这么多年都在喊的二手车诚信，落实到具体。
第三、二手车行业正在调整期，竞争越来越大，蒙着收忽悠卖的年代过去了，生意越来越难做，这两年很多车商都开始思变了。
这件事如果在5年前车商生意好的时候做，没有车商理你。但是现在做，车商会听，会改变。
幸运的是，我们现在有了一批愿意改变的忠实车商。
这些车商朋友经常敲打我，让我一定要坚持锦和的理念。这是时代给予锦和的机遇，锦和将顺着时代发展的走向，做时间的朋友，不止于眼前，站在是市场消费的角度坚持正确的理念。
A：经营者经营，消费者购买，其环境体验和配套服务必不可少。
传统布局的确投资回报率更快，但同时消费环境和体验也会更差，现在越来越多的消费者越发注重购买体验，像骡马市一样的布局终将被淘汰。
锦和的定位是以高品质的二手车交易为主，集汽车赏、购、玩一站式的新型综合体，并不仅仅是单纯的交易和过户的传统功能，我们还有很多大家需求的配套服务。
业态的选择和落位上，我们重点考量三个要素。
第一，是不是必须的？例如：车管服务，餐饮服务、整备、美容装饰，改装等。这些必须有的，我们一定要引进。
第二，能不能带流量的？例如：汽车科技馆，汽车俱乐部，汽车电竞，房车酒店，露天电影院等业态，我们适当引进。
第三，商户和消费需求的？例如：新技术影像中心、直播工作室、新媒体制作、综合多功能厅、迷你儿童区等等，我们选择性引进。
只要是商户需求的，客户需要的，我们都会加强引进和扶持。商户满意了才能更好的经营，客户舒心了才更愿意来。我们不仅要在传统交易上升级，更要在文化和软实力等方面创新。
锦和想把商户经营的场所，变成充满激情和温暖的大家庭，让车商工作舒适愉悦，让客户消费轻松有趣。
除了买卖二手车，赋予锦和更多的汽车文化、娱乐空间是我们的差异优势，力争将锦和打造成为汽车行业的“网红圣地”是我们的目标！
A：知行合一，知易行难，锦和市场准备了一段时间，也认真和成都还有全国的行业前辈们虚心请教了很多。
希望以后胖哥能作为我们的顾问委员会成员来指导和支持，当然也希望胖哥这样的行业大咖多给我们介绍全国优秀二手车企业家来锦和交流合作！
-END-
