福特如何走出这轮“三连红”行情？

“2020年长安福特绝对不会下跌了，一定会跑赢大盘！”

当长安福特全国销售服务机构(NDSD)总裁杨嵩喊出这句话的时候，很少有人相信长安福特将真正在2020年实现逆袭。

此时，是2020年的1月，长安福特刚刚宣告了连续三年的销量下跌。新冠病毒的疫情已经萌芽，虽然其阴影尚未笼罩全球，但所有人都已经感到黑云压城的迫近……

随后的几个月中，新冠病毒疫情以超乎所有人预料的方式来袭，中国车市一度受到了巨大的冲击——凶猛的疫情不但重击了全球经济，汽车行业更是陷入了前所未有的冰点。对中国车市来说，已经持续两年的“车市寒冬”叠加疫情对生产和销售的影响，原本以为的“小阳春”变成了“倒春寒”。

然而，随着春暖夏至，中国车市的复苏甚至早于中国股市——5月份，中国汽车市场已经结束了22连跌，实现了久违的正增长；而6月份的情况更是好于预期。甚至更多依赖中国市场的全球车企，也已经在这里找到了新的增长点。

在这股浪潮中，就在杨嵩喊出那句话差不多半年后的今天，人们惊奇地发现，杨嵩的承诺已经兑现了。

7月初，长安福特宣布：2020年上半年，长安福特累计销量同比上涨8.7%。销量结构占比中，高端车型销量占比持续提升，锐际(参数|询价)成为单车半年销量主力，全新第六代福特探险者(参数|询价)上市仅两周，就已收获订单2000台。

这一成绩，放在整个中国车市中也颇为亮眼。更值得一提的是，长安福特继4月、5月实现销量同环比双增长后，6月销量同比增长7.7%，在疫情逐步趋缓回温的第二季度，长安福特实现了无论纵向还是横向来说，都极其少有的“三连增”——纵向来看，长安福特在过去三年内明显下滑、鲜有增长；而横向来看，2020年的车市竞争已趋白热化，能够不掉队已属不易，而连续三个月拉出阳线，更是少有。

实现逆风飞扬，长安福特的成功秘诀，究竟是什么？

家家都在降价，为何偏偏长安福特能够抓住消费者？

有人说，长安福特的逆袭，根本原因是终端巨大的优惠。

诚然，如今的长安福特确实在终端有着不小的优惠，锐界(参数|询价)的优惠动辄达到3万、福克斯(参数|询价)的起步售价来到了8万级别。对于重视价格的消费者来说，终端价格的下探，肯定是影响购买的重要因素之一。

但如果把长安福特的销量复苏单纯归结于优惠，或许有失偏颇。事实上，在2020年这样一个特殊的年份中，几乎所有的品牌都祭出了“优惠大法”，但能够像长安福特这样销量明显回升的，却并不是普遍现象。同为美系品牌的雪佛兰，优惠力度有过之而无不及，但上半年的销量却下滑了两位数；而在自主品牌中，大幅降价却依然乏人问津的品牌不在少数。

中国消费者早已经跨越了单纯看价格而买车的阶段了，在2020年的当下，如果产品缺乏吸引力，卖得再便宜也无济于事——对于汽车品牌而言，存在感比价格更重要。如果，消费者在购车时已经完全想不起还有福特这个品牌的存在，那么福特把价格定得再低也毫无意义。

这其实正是长安福特过去几年陷入低谷时所遭遇的，曾经火红一时的福克斯、翼虎(参数|询价)、锐界，一度在市场中失去了焦点。由于换代周期过长、产品老化等原因，福特一度被“忘记”了，难免被边缘化。

而长安福特在过去一年多中所努力的，就是让消费者重新想起Ford这四个英文字母。

2019年，“更福特、更中国”这一理念被重新定义。在福特中国业务升级为独立单元之后，福特汽车首次发布了在华业务发展规划——“福特中国2.0”战略。而随着陈安宁的加盟、杨嵩等营销干将的相继加入，福特的“中国理念”得到了进一步阐释。

在福特一年前发布的“福特中国产品330计划”中，长安福特将在三年间陆续投放至少18款新产品，其中包括5款新能源车型。

随后，我们看到了锐际、蒙迪欧(参数|询价)、第六代探险者等重磅车型相继投放市场，在产品力迅速回升后，长安福特找回了攻略客户的正确方式。

2019年底上市的锐际现已成为品牌销量主力车型，作为一款对长安福特有着决定意义的新车，锐际在售价、配置等方面向消费者给出了十足诚意。全系配备2.0T发动机+8AT变速箱及四驱系统，同级车型中装配最轻铝合金悬架和采用最高等级的1700兆帕超高强度马氏体钢，而锐际聪慧版，更将其入门门槛降低至17万元……锐际的到来，无论从销量支撑的角度，还是品牌提振的角度，都给长安福特打入了一剂强心针。

作为汽车媒体人、同时也是一位历时长达十余年的长安福特车主，过去的一年间，我周围的朋友中关注福特的人数明显回升了。在每周的直播中，询问长安锐际、翼虎、探险者等车型的观众，已经悄然增加到与咨询荣放、CR-V(参数|询价)差不多的水平。

这些信号出现，证明长安福特的复苏至少已经部分成功了。

杨嵩的15个月，长安福特的“变与不变”

提起杨嵩，汽车界几乎无人不晓。不仅因为他从奥数天才到营销英雄的传奇经历，也因为最近几年间他频频成为“救火队长”。

去年年初，他加盟长安福特出任全国销售服务机构总裁，全面负责福特品牌及长安福特在中国的营销工作。这一年中，长安福特找准了问题的症结。除了加速产品更新，杨嵩领导下的长安福特还做了很多消费者看不到的工作——比如稳定渠道，关注渠道盈利能力，在终端价格上纠偏，收窄批零价倒挂程度；比如优化库存，根除“压库”造成的恶性循环；

在“福特中国2.0战略”的推进下，从架构到新车到新技术，长安福特正在加速回归。尽管一场新冠病毒疫情使全世界汽车行业都按下了“暂停键”，但长安福特并未停步——疫情期间，送上各种防疫物品、助力经销商复市，只是“前菜”；坚定推进“以销定产”策略，持续库存优化和渠道赋能，才是长安福特的豪横猛料。现在的长安福特，经销商库存合理，持续保持良性发展。

“好多年没有这样红火过了。”成都的一位长安福特经销商朋友，这样对汽湃传媒说到。福克斯被消费者抢着买的场面，早已消失多年；在过去两三年中，作为福特经销商，他们已经学会了“佛系卖车”。而当锐际和探险者让展厅重回过去的盛况之后，“信心已经回来了！”

长安福特北区一位经销商也表示：现在的消费者比以前更加注重用料的厚道和扎实，长安福特在性能和安全等方面的优势正在被越来越多的消费者关注到。这让经销商对未来的销售状况非常有信心。

在锐际和探险者两款新车型的定价上，也有着浓厚的杨嵩色彩。二者共同的特点，就是终端价格出乎意料的低——对于这种定价策略，杨嵩曾通过媒体解释：“我们不想走一条别人的老路，一种被称为‘撇脂’定价策略：一开始把价格定得高，过几个月降一点，再过几个月再降一点。”

“其实那样子车主的满意度很差。先把最喜欢它的人的钱赚了，然后降价把第二喜欢的人的钱也赚了，然后再降价把再次喜欢他们的人的钱赚了，这是很不厚道的，最喜欢你的人，你却卖他一个高价。这样哪有客户满意度？”杨嵩一语道出了汽车行业定价的潜规则，并且给出了自己的解答，“我们不希望这样，我们希望价值一直保持稳定，薄利多销，这就是我们的策略。”

于是乎，当全新第六代福特探险者成为40万元级唯一全系采用纵置后驱动力布局的产品，一举击穿70万级别豪华SUV的产品力价值壁垒之时，长安福特的复兴之势，已势不可挡。

在今年的汽湃传媒“砥砺行者”大会上，杨嵩曾分析了后疫情时代中国车市的“变与不变”，其中最重要的“不变”，一是福特要继续与经销商同舟共济，二就是在消费端，要不断的为消费者提供更好的服务和推出升级换代的新产品——在锐际和探险者之后，长安福特的步伐不会停止，未来几年内，长安福特或许还将给我们带来更大的惊喜。

结语