陈巡：我在景德镇做汽车二网

经历了今年初以来疫情的冲击，渠道洗牌的大背景之下，四五线市场的汽车从业人员正在面临“大浪淘沙”般的现实压力。是转身离场，还是努力坚守，对于每一个汽车人来说，这都是一个很难回答的问题。

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开业41天：交付24台

陈巡是一位85后，也是江西景德镇的一家汽车二网店的店长和合伙人，他的门店授权经销比亚迪和东风启辰这两个品牌。

1月3日晚上，陈巡和我说了他那家二网店一个多月以来的经营情况：本店2020年11月29日正式开业，从11月20日开始试营业到12月31日，总共交付24台，其中比亚迪16台，启辰8台（非授权品牌车辆，譬如吉利等不计入销量）。流量分析：朋友介绍成交7台，自然进店成交12台，车展成交5台。

开业41天交付24台，这是一个不错的成绩，也大致符合陈巡之前的预期。

对于这个销售成绩，陈巡自己的评价是：“旺季客流大，再适当参加小型车展，卖得总体还算可以。”他也总结了不足之处，譬如，“店门口树木遮挡大门，影响客流，不然客流会更多，销量也会增加。”

还有就是缺乏线上广告引流，“汽车销售光靠自然进店还是有不足的地方，如可以投放线上广告譬如懂车帝或易车网，销量肯定会明显增加。”对于不能投放线上广告，陈巡显得有些“耿耿于怀”。

“其实我也愿意投懂车帝，我都联系过， 3.7万一年，只是不给资质的问题，另外也没啥补贴。”陈巡坦言。

陈巡解释道，按照懂车帝、易车等平台的规定，经销商如果想线上投放，必须厂家或者4S店给予授权，才能进行。

“销量提升是必然的。比亚迪我还是愿意花这个钱的，弱势品牌就要看品牌了，但基本做了线上和没做线上还是有区别的。”陈巡对此非常肯定。

之所以选择比亚迪和启辰这两个本地没有4S店的品牌，陈巡解释道：“主要原因是可参加车展、可参加商超活动，如果4S店有部分支持，我们就更有信心做好了。”

作为一个从业8、9年并且在杭州等大城市汽车圈历练过的“老人”，陈巡对景德镇这样的四五线城市的汽车经营业态有着自己的理解：“适合小城市的汽车经销店是多品牌标准形象直营店。在汽车城开直营店，既能拦截竞品的客户群体，又能提高曝光度，增加销量，最关键的是低成本经营。多品牌直营店经营模式一定要做到一个品牌做一个门头的模式，几个品牌就有几个门头。另外，做单一品牌保证不了一家店的开支及生存问题，多品牌经营可以很好地展示门店形象及实力，汽车车型多，选择性高，也有利于成交。”

“多门头展示，多品牌经营。但品牌也不能太多了，2-3个品牌差不多。”陈巡补充道。

在景德镇，除了没有比亚迪、启辰的4S店，还有很多品牌也在当地没有4S店，包括东风标致、一汽马自达、长安马自达等合资品牌。陈巡对此的看法是：“适合景德镇的汽销模式是低成本经营多品牌销售。很多品牌还没有渗透我们这种4-5线城市，不是它们不想进来，而是招商困难，即使招商成功但倒闭也快。未来的汽车市场一定是低成本经营多品牌销售，建立完整的门店销售模式，包括低成本的线上投放+综合品牌修理厂的服务，只有这样我们才能走得更长远。我觉得这样才是厂家和商家的互赢。”

陈巡认为，现如今的四五线汽车市场正在面对类似“囚徒困境”，“现在的市场难做，但是我理解还是有可行性的办法。现在弱势车企在发愁销量，而我们这种4-5线城市也在发愁没有品牌可拿，能拿的话成本又过高。如果能互相妥协，又有支持（我说的支持是取决于销量），销量肯定能提升。”

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投资70万在景德镇做二网

我记得，是在12月4日下午认识陈巡的，那一天，我在景德镇走访当地的国大汽车城。位于浮梁县351国道旁的景德镇国大汽车城聚集了一些汽车经销店，品牌包括奥迪、一汽大众、捷豹路虎、东风本田、哈弗等，既有4S店，也有经销几个品牌的二网店。平时这里到访的顾客不算多，周末人会多一些。

笔者走到这家门店的时候，身穿深色大衣的陈巡和同事正在店门口闲聊。出生于1988年的陈巡是这家二网店的股东和店长，从其举手投足间就知道是在汽车江湖摸爬滚打多年的“老手”。

“我是一位从事8年汽车4S店工作的汽车人，除了财务和行政基本都做过，包括在当地的网约车市场也是资深管理层。”陈巡这么介绍自己。

笔者到访的时候，陈巡的这家二网店才开业不到一周，不算宽敞的店面内摆满了车辆，分属于比亚迪和东风启辰两个品牌。店内的装修简洁，功能区设置清晰，包括精品展示区、客户洽谈区、休息室、办公区等。陈巡和别人合伙，一起投资了这家二网门店，初期投资70万元，对于一个小地方30出头的年轻人来说，压力不算小。

“我现在尝试的就是在汽车城拿了两个个店面，做本地没有4S店的品牌，双品牌运营。总计展厅389m²，总投资近70万元，包括装修21万元，店面年租金15万元，2个品牌的保证金30万。”陈巡告诉笔者。

开业当月展厅销售本店经营品牌10台，其他品牌3台。对于一家二网店，陈巡对于销量的预期是希望一年能够卖150台左右，包括100台比亚迪和50台东风启辰。

为什么选择比亚迪和启辰，陈巡的解释是：“我选择本地没有的品牌是因为我是独家，我才会全力以赴用心做品牌，销售卖得好，也想4S店及厂家给予更多的支持，在当地市场以低成本的方式运营，抢竞品的销量。在这设店也算是我对本地市场的一种前瞻性规划。”

据介绍，启辰在景德镇在12月以前的保有量大概是400台左右，其中有1/4是陈巡销售出去的，而滴滴网约车的生意就大约占了60%。启辰和比亚迪都有新能源车型，价格也能被网约车客户接受，这也是陈巡选择做这两个品牌生意的原因之一。

对于景德镇这样的四五线城市，还有很多汽车品牌的真空地带，包括东风悦达起亚等品牌尚未在景德镇开设4S店。对此，陈巡的分析是：“现在的很多弱势品牌车企都没进驻像我们景德镇这种小地方，原因是没有合适的投资人建店投资，地方小，品牌影响力不大，成本高，导致投资人不敢涉足。但部分强势品牌涉足也是没利润或者亏损，归根结底，运营成本过高。”

基于上述的品牌经营现状，陈巡认为这里面有机会，但是需要汽车厂家能够予以相应的扶持：“我的看法是应该让我们这批资本不雄厚而且还想继续做汽车、在当地有点客户资源的人运营下去并且能满足厂家对于销量的需求。”