经销商定制演示文稿接受《汽车新闻-经销商报告》调查问题的四分之三的受访者表示，他们的F＆I演示文稿是定制的，而不是脚本化的。7月10日至12日进行了对2,913名购车者的调查。这是他们的回应百分比。由于四舍五入，数字未加到100％。

一些经销商的工作人员会按脚本进行演示，而其他人则根据个人客户量身定制演示。你的经验是什么？

销售人员和财务/保险人员均未遵守脚本；他们俩都根据我的情况定制了演示文稿：75％销售人员和财务/保险人员都遵守以下规定：11.8％营业员根据我的情况量身定制了演示文稿，但融资/保险人坚持使用以下脚本：11％销售人员坚持使用脚本，但是财务/保险人员根据我的情况定制了演示文稿：1.7%

根据最近的一项调查和F＆I专家的说法，单词跟踪曾经是F＆I行业的标准，但有可能由于合理的原因而被淘汰。

在7月10日至12日对《汽车新闻-经销商报告》进行的对2,913位新购车者的调查中，四分之三的受访者表示，销售人员和F＆I经理都是根据受访者的情况量身定制演示文稿，而不是遵循脚本。

大约12％的受访者表示销售人员和F＆I经理都坚持使用脚本，而11％的受访者表示销售人员根据自己的情况定制演示文稿，而F＆I经理则坚持使用脚本。

F＆I咨询公司Team One Group总裁，乔治·安格斯（George Angus）表示，至少从1970年代末开始，字词跟踪就开始出现了。尽管它们在理论上是为了与所有消费者建立联系而编写的，但在某些情况下它们可能普遍无效。组。

JM＆A集团销售策略与开发副总裁Scott Gunnell在2015年末指出，例如，单词追踪可能对年轻的买家不起作用。他说：“千禧一代正在寻找真正的交易。”

安格斯（Angus）在本月的行业电子邮件中写道，记忆的单词跟踪通常使用听起来不真诚和脚本化的“恶意”语言，这通常会导致销售阻力。安格斯说，消费者的讲话方式也因地区而异。

他写道：“最重要的是，本田的购买者可能与街上的道奇购买者有所不同。”“然后，当然，沃尔沃和斯巴鲁的买家往往与任何地方的人都有些不同。”

安格斯在电子邮件中写道，F＆I经理应该自然而然地与客户对话。他说，这样做会自动使对话吸引客户，因为F＆I经理可能会与住在经销商附近的消费者说话类似。

F＆I经理应像与朋友交谈一样解释产品。安格斯说：“你不会告诉问你什么信用保险的朋友，如果你过早地去世，拥有自由而清晰的头衔等，那会不会很好。” 。“你会说，“如果你死了，它会还清你的车。”不是吗？然后您的朋友就会知道产品是什么。

他说，一种自然的表达方式可以使产品描述简单明了，并节省时间，并补充说：“您自然的语音和语法将使您的客户比任何记忆的单词音轨更舒适。”