经销商希望改善次贷客户的F& I流程

在新车销售放缓和利润率趋紧的背景下，许多经销商正在寻求通过迎合次级购物者的需求来扩大其客户群。

专家说，使用软拉信用检查，监视所有三个征信机构并及早警告专业的F＆I经理，是经销商简化其次贷策略的方法之一。

F＆I经销商业务副总裁Emil Banga表示，越来越多的经销商就把重点转移到次贷客户方面与Cox Automotive取得了联系。他说，如今的经销商拥有更多技术来协助次级抵押贷款购物者。该技术旨在节省批准过程中的时间，并帮助F＆I经理以具有竞争力的价格为客户提供融资。

他说，没有为次级客户设计流程的商店正在建立专门的F＆I部门，重点关注信用评分在620以下的客户。他们还聘请了对贷款人正在寻找什么以及如何熟练地阅读和使用客户的信用报告有敏锐了解的F＆I经理。

邦加说：“经销商能够帮助他们将顾客希望购买的车辆带入他们希望购买的车辆周围。”

增强型次贷策略的一部分要求F＆I经理在销售过程的早期就了解客户的信用状况。700Credit董事总经理Ken Hill表示，从轻信客户信用开始，可以帮助经销商识别次级客户，并引导他们找到合适的贷方。在汽车零售中，通过预先资格验证（由客户启动的资格预审）或由第三方（例如经销店或信贷局）发起的预筛选来进行信用调查。轻拉不会对客户的信用评分产生负面影响。

希尔说，了解客户的信用状况也可以使围绕月付款和车辆选择的对话更加完善，因此经销商可以在过程中更早地了解是否必须改变策略以适应客户的预算。

得克萨斯州奥斯汀市F＆I培训中心The Academy学院院长Tony Dupaquier表示，“软拉信贷”是一种有用的方法，可以及早发现次级客户并启动融资流程。他说，但是来自软拉的信息并不是F＆I经理可以达成交易的基础。

杜帕奎尔说，软拉技术“具有50％到75％的可靠性”。“信用分数不是F＆I。您必须更深入地研究它。”

爬坡道

F＆I经理需要知道哪个贷方最适合接受次级交易。杜帕奎尔说，不同的金融公司有不同的胃口，每个月汽车贷款人都会分发指导，以解释他们正在寻求的交易类型。他说，熟练的F＆I经理会从他们经常与主要和次贷客户融资的金融公司那里学习指导原则。

此外，汽车经销商应知道哪个贷方报告其贷方将接受其次贷客户。

希尔说：“如果资金来源接受所有三个局，那么经销商将要拉全部三个局，并利用得分最高的局来使该消费者处于最佳融资状态。”

Dupaquier说，大多数经销商对次级客户都有标准的程序，特别是在商店拥有较大次级客户基础的情况下。但是，没有关于这些程序如何开发的通用方法。

“有直接向这些客户做广告的经销商。”杜帕奎尔说。“他们可能会软拉所有人。”

Banga说，近年来，经销商技术提供商一直在寻找简化次贷客户融资流程的方法。Dealertrack在其uniFI平台中具有一个工具，该工具可以从信用报告中解析出关键细节（例如客户的债务收入比，贸易线历史或破产信息），并将其提供给F＆I经理。

Banga说：“我们这样做是为了帮助他们查看详细信息，而不必梳理整个报告的其余部分。”他补充说，该页面仍包含指向完整信用报告的链接。该系统还可以标记何时通过Dealertrack发送的应用程序的信用评分低于650，因此贷方可以为该客户分配特定的工作人员。