随着利率继续攀升，购车者开始注意。他们中的许多人反对经销商提供的价格。

F＆I顾问说，大多数一直在质疑利率的客户要么不知道加息，要么不知道他们如何影响他们的每月付款。

当车辆贷款的利率可能在2％或更低时（这是近年来的低利率时期经常发生的情况），没有太多理由反对。然而，根据埃德蒙兹（Edmunds）的数据，如今，新车的平均利率为5.8％。尽管这仍然是历史最低水平，但一些消费者正在大声疾呼。

United Development Systems培训总监John Tabar说，当今的许多汽车购买者年龄不超过32岁，他们习惯于低利率。虽然利率上升可能会鼓励消费者在他们进一步攀升之前进入市场，但一些买家仍然反对。

“现在，如果有人得到4％或更高的报价，他们就像，”哇，等等。这似乎有点高，“塔巴尔说。

就在两年前，美联储基准利率在0.5％至0.75％之间。现在，它在2％到2.25％之间，并且有望增长。

那么，F＆I经理如何防止加息影响他们的业务呢？培训师和经销商说，向客户解释增加的收入，帮助他们货比三家并专注于F＆I产品的销售。

开始对话

培训师说，由于利率环境不断上升，F＆I经理必须学习如何进行利率异议对话。

Team One集团总裁乔治安格斯（George Angus）在解释每周加价的原因时解释了加价的原因可以减少取消订单的情况。“转化需要对费率进行讨论。通过以诚实和开放的方式解决利率上升的问题，F＆I经理可以保留其“俘虏”的金融买家，并将更多的客户转换为融资对象，从而销售更多的产品。“设置有竞争力的价格并与客户讨论该价格，而无需绕开问题，这是处理价格问题的最有效方法。”

美国金融与汽车服务公司F＆I大学培训师Dwayne Wiggins说，如果客户已经退出市场已有几年，解释涨幅就尤为重要。F＆I经理应让客户了解美联储的基准利率。然后，他们应该寻求F＆I产品销售的利润。

威金斯说：“费率是一种非常有竞争力的产品。”“如果您正在与客户交谈，请坚强产品，并向客户提供可以保护他们并铭记其最大利益的产品。”

培训师罗恩·雷哈德（Ron Reahard）建议F＆I经理还教消费者如何建立自己的信用以符合较低的利率。

他说：“这是我们必须做的教育过程的一部分。”“如果您从不按时付款到按时付款，那么信用评分就会开始迅速攀升。”

竞赛

商店总经理Alfred Khouri说，在新泽西州Maplewood的DCH Millburn Audi，最后一次以1％资助汽车的客户现在看到了4％的利率，并且想知道它的来源。客户听说美联储的利率提高了四分之一，但是许多人没有意识到，在过去两年中该利率一直在稳步上升。

“客户的看法是：“我曾经得到0.9。现在您要求3.9。您要提高3％吗？美联储只把它提高了四分之一，”“他说。

他的F＆I经理将客户银行提供的价格与经销商与客户并排的价格进行比较。

霍里说：“起初，他们认为这是经销商在增加这个数字。”但是，“当他们从自己的银行取回号码时……经销店获得的号码对客户来说很有意义。”

塔巴（Tabar）还建议询问客户他们听说过的价格。他们可能在其他地方看到了更低的广告率。他说，然后向他们显示经销商可用的价格，并将其与他们认为可以得到的价格进行比较。“有时半点差异并不像他们想的那么大。”

与Reahard一样，Tabar也建议对客户进行教育。告诉客户：“现在，您承担的风险更大，因此您必须支付更高的利率，但好消息是，这种情况不会永远存在，”塔巴尔说。“如果您有一段安全的记录，就像开车时一样，这些费率就会下降。因此，将其视为暂时的事情，而不是长期的事情。”